Het enige wat sneller wisselt dan de ict-marktmodellen is volgens mij het weer. Niet zo gek als je bedenkt dat deze markt heel jong en dynamisch is en bovendien als eerste gebruik maakt van nieuwe technologieën. Om succesvol te zijn en te blijven zullen ict-bedrijven dus ook jong en dynamisch moeten acteren. Als ze dat niet doen, worden ze links en rechts voorbij gestoken door hun vakbroeders. Aan de andere kant verwachten gebruikers in meer traditionele segmenten dat hun ict-leverancier betrouwbaar overkomt. Een ict-bedrijf dat te vaak zijn koers verlegt, valt dan door de mand.
De grootste zwaaibewegingen zien we in distri-land. Niet zo gek, want de distributeurs zitten klem tussen de fabrikanten en de resellers. Hoewel het doel van elke fabrikant het verkopen van producten is, ontplooit hij allerlei nevenactiviteiten om het volume hoog te houden. Hij benadert zelf de eindgebruikers, voedt de consultants, manipuleert de kanalen en dicteert de prijzen. En de reseller die de producten moet verkopen wringt zich ook in allerlei bochten. Resellers bieden zoveel mogelijk diensten aan om aan de prijserosie te ontsnappen.
De distributeur beweegt zich daartussenin. Maar hoelang nog? De simpele producten kun je straks via het web direct bij de fabrikant kopen. De moeilijke producten vereisen ondersteuning van de fabrikant zelf aan de reseller. Met alle moderne middelen is daar geen tussenkomst van een distributeur voor nodig. Blijft over het opslaan en transporteren van de producten tegen zo laag mogelijke kosten, een vervoerder dus. Een aantal distributeurs probeert nog te ontsnappen door een opleidingsinstituut te starten. Anderen zetten een helpdesk voor eerstelijns onderhoud op. De diversiteit aan productlijnen is echter inmiddels zo groot, dat het moeilijk is de gevraagde diepgang te bereiken.
Dit segment ziet er over een paar jaar dus anders uit. We zien dan een aantal Europese warenhuizen die snel kunnen transporteren. Daarnaast zijn er internationale bedrijven die voor een beperkt aantal fabrikanten op locatie opleidingen verzorgen. Enkele wereldwijde call centers hebben zich gespecialiseerd als 24 uurs helpdesk voor specifieke producten. En de marketing wordt een één-tweetje tussen de fabrikanten en resellers. Of ben ik nu te dynamisch?
Wim Coenen
director business development Vosko Networking
