Dat ondernemingen in deze crisistijden kijken naar goedkope alternatieven voor hun netwerkomgeving, pakt gunstig uit voor leverancier HP Procurve. Dat zegt directeur Edwin Hagenouw. ‘Kostenbesparingen nemen tegenwoordig de overhand. De prijs is de drive en daarna pas de technologie. Daardoor kiezen bedrijven sneller voor onze goedkopere oplossingen dan voor de zekerheid van technologie zoals Cisco.’
Volgens de directeur is het algemeen bekend dat HP op networkingvlak goedkoper is dan zijn grote concurrent. ‘Dat komt onder meer doordat we veel minder investeren in marketing.’ Het leeuwendeel van de verkoopactiviteiten, Hagenouw noemt 95 procent, verloopt indirect. Dat betekent dat de verkoop van producten bijna altijd via partners, system integrators of distributeurs plaatsvindt.
Dat verandert langzaam, vertelt de directeur. Het komt tegenwoordig wel vaker voor dat de partners worden gepasseerd en dat Procurve rechtstreeks met klanten zakendoet. ‘De klant beslist vooral op gevoel. Ze vinden dan dat grote organisaties direct met grote leveranciers zaken moeten doen, zonder tussenkomst van derden’, aldus Hagenouw. Ongeveer 65 procent van de omzet genereert Procurve volgens hem bij de lokale overheid, het onderwijs en de zorgsector.
Draadloos
Veruit de meeste nieuwe klanten werft Procurve tegenwoordig voor het leveren en installeren van draadloze netwerkapparatuur, vertelt de topman. ‘Wireless is onze grootste lead generator ooit. En dat terwijl we tot eind vorig jaar nooit door nieuwe klanten werden gebeld over zulke draadloze netwerken. De markt voor bedrade netwerken is een vervangingsmarkt en daar is groei veel lastiger te bereiken.’
De groeiende vraag naar draadloos heeft volgens hem onder meer te maken met de integratie van de producten van Colubris, de leverancier van draadloze netwerktechnologie die halverwege 2008 werd overgenomen. Ook is het verkoopteam uitgebreid en wordt beter samengewerkt met de indirecte verkoopkanalen. Bovendien zou de onzekerheid over het voortbestaan van branchegenoot Nortel Procurve geen windeieren hebben gelegd.
In de ict-netwerkmarkt is Cisco met een aandeel van 57 procent heer en meester. Procurve heeft ongeveer 20 procent van de markt in handen. 3Com en Nortel hebben elk een marktaandeel van onder de 10 procent. Andere leveranciers zijn bijvoorbeeld Juniper en Trapeze Networks.
