Distributeur Compricon werkt nu een jaar met zijn eigen partnerprogramma. Bij de presentatie ervan in de Efteling, begin juni 2008, beloofde het bedrijf resellers meer ondersteuning op onder meer technisch en marketinggebied. Maakt Compricon die belofte waar of is het een sprookje gebleken?
De belangstelling voor Compricons partnerprogramma heeft de verwachtingen van marketing manager Arjen Bontenbal overtroffen. De resellers die een jaar geleden al direct meededen waren volgens hem ‘op anderhalve hand’ te tellen. "We zijn begonnen met partners met wie we al een bijzondere band hadden. Al snel meldden zich ook andere geïnteresseerden en nu doen er tussen de negentig en honderd partners mee."
Volgens Bontenbal is Compricon dankzij het programma klantvriendelijker geworden. "We hebben nu kortere responstijden en meer technische diepgang. We bieden bijvoorbeeld hulp aan van een technicus bij installatie of van een consultant in het voortraject." Resellers die componenten of oplossingen bij Compricon willen inkopen, hebben de keuze tussen wel of niet meedoen aan het programma. "Het is geen verplichting om in het programma mee te draaien. Maar het is zeker niet vrijblijvend voor wie er wel voor kiest. Wij investeren tijd en geld in een partner, en daar verwachten we focus voor terug."
Bontenbal is zelf betrokken bij marketingacties die met resellers gevoerd worden. "We hebben templates voor mailingen, die volledig in de ‘look and feel’ van de reseller verstuurd kunnen worden. Telemarketingacties ondersteunen we door scripts en informatiemateriaal aan te leveren en als de partner te weinig mankracht heeft, kunnen we een derde partij inschakelen die de gesprekken voert."
Op dit moment wordt bekeken of Compricons productcatalogus met een andere kaft geleverd kan worden, waardoor een partner die als een eigen uitgave aan klanten kan presenteren. "Er zijn partners die naar die optie geïnformeerd hebben. Ons doel is onze partners te ontzorgen en als zij verzoeken hebben, onderzoeken we de mogelijkheden daaraan te voldoen."
Goed geolied
Clifford Broekhuisen, area manager Noord-Europa van kvm-leverancier Rose, vindt dat Compricon een goede strategie gekozen heeft. Hij prijst de manier waarop projecten zowel in het pre- als aftersales-traject afgehandeld worden. "De focus door dedicated accountmanagers en opvolging door de goed geoliede binnendienst maken Compricon een kundige en gewaardeerde distributeur."
Jos Baggerman, directeur en een van de eigenaren van systeemhuis CAB Holland, vindt dat Compricon meer structuur in de organisatie heeft gekregen dankzij het partnerprogramma. "Als we voorheen een technische vraag hadden, duurde het soms even voordat we iemand gevonden hadden die hem kon beantwoorden. Nu hangen er netjes labels aan alle Compricon-medewerkers en weten we meteen wie we nodig hebben."
Baggerman heeft onlangs voor het eerst marketingsteun gevraagd aan Compricon. "We wilden eerst wat budget sparen om te gebruiken voor demoproducten en reclamemateriaal. Laatst hadden we een beurs in Gorinchem en daarvoor konden we het goed gebruiken."
Het afgelopen jaar is elk kwartaal een account manager van Compricon bij CAB Holland langsgekomen. Baggerman: "Contact met de distributeur wordt steeds onpersoonlijker. Terwijl je vroeger de telefoon pakte, stuur je nu vaak even een e-mail. Het is goed om geregeld iemand op de koffie te krijgen die samen met je de puntjes op de i zet. Die bijvoorbeeld wijst op nieuwe producten die voor jouw klanten interessant kunnen zijn."
Hoewel Baggerman tevreden is over zijn relatie met Compricon, heeft hij ook een punt van kritiek. "Het voorraadbeheer zou nog wel verbeterd kunnen worden. Misschien bestellen wij net op het verkeerde moment, maar het is al een paar keer voorgekomen dat producten die we nodig hadden niet of niet voldoende op voorraad waren. Ook bij Ingram Micro of Tech Data lopen we daar wel eens tegenaan, terwijl de belangrijkste taak van een distributeur toch voorraad houden is."
