Renske Galema (foto), directeur Benelux en Oost-Europa van beveiliger McAfee, heeft als belangrijke uitdaging: de producten van het bedrijf onder de aandacht brengen van grote organisaties. Ze vertelt dat partners bij deze missie ingeschakeld zullen worden en dat opportunity-registratie daarin een belangrijke rol speelt.
McAfee staat vooral bekend om zijn antivirus software, weet Renske Galema (foto), directeur Benelux en Oost-Europa van beveiliger McAfee. De meer geavanceerde beveiligingsproducenten, zoals host intrusion prevention and network access control, zijn nog niet zo succesvol als ze zou willen. Dat zou het komende jaar moeten veranderen. Met inzet van distributeurs wil McAfee consulting services en differentiatie onder partners stimuleren.
Grotere projecten en omslag
McAfee gaat net als andere securityleveranciers een lastige tijd tegemoet. Volgens Daniel Ives, analist bij Friedman Billings Ramsey, moet McAfee de komende 12-18 maanden het hoofd bieden aan meer concurrentie, krappere budgetten in de zakelijke sector en een daling in consumentenuitgaven. Security deals in de grotere enterprise-sector zullen niet meer zo groot zijn als voorheen, voorspelt hij. Wel geeft hij aan dat McAfee de laatste paar kwartalen successen heeft geboekt met grote deals.
Galema ziet een algemene trend van security in het netwerk die mogelijk tot grotere deals kan leiden. Hierdoor zoekt McAfee vaker partnerships met netwerkintegratoren. Ook door een groeiende vraag naar outsourcing heeft de leverancier meer en meer te maken met grote partijen zoals EDS, Atos, LogicaCMG e.d. "Dit vereist andere partnerships en een andere channelaanpak dan voorheen. McAfee zit nu in deze omslagfase", meent ze.
Haar advies voor de komende tijd: blijf de markt een slag voor. Een hot trend voor alle niveaus van de markt is bijvoorbeeld databeveiliging. De acquisitie van Safeboot in 2007 heeft McAfee niet voor niets gedaan. Niet toevallig heeft McAfee ook het Israëlische bedrijf Onigma, specialist in security risk management, overgenomen. De software van Onigma is nu geïntegreerd in het centrale managementsysteem van McAfee, dat zich hiermee vooral richt op middelgrote (vanaf 250 werkplekken) en grote ondernemingen tot tienduizend werkplekken. Met Total Protection for Data integreert McAfee de oplossingen van SafeBoot in zijn portfolio.
Betere communicatie
Het portfolio van McAfee is dus echt breder dan men beseft. Er is nog werk aan de winkel voor Galema om de communicatie naar partners toe te verbeteren. Raymond Kreefft, directeur van securitydistributeur Securecomm, meent bijvoorbeeld dat McAfee meer duidelijkheid zal moeten scheppen over de gevolgen van de overnames. "Processen veranderen na een fusie, channels worden samengevoegd. Daarover is wel communicatie geweest maar tussen doen wat je zegt en zeggen wat je doet is een verschil."
Galema is zich bewust dat er nog veel gedaan moet worden. Persoonlijk contact met resellers is daarin belangrijk. "McAfee biedt nu modulaire training op intranet maar persoonlijk contact blijft belangrijk." Uiteindelijk gaat het erom dat resellers marge kunnen maken. Galema wil dan ook vechten tegen anti-virus als commodity. Ze beseft tegelijkertijd dat McAfee onderscheid moet maken tussen een volume-reseller en een partij die geïmplementeerd kan opleveren. Het bieden van hosted security en professional services, specialisatie in databeveiliging en een begrip van het centrale management systeem en hoe security daar in past zijn de focusgebieden die kunnen leiden tot succes op lange termijn, geeft ze aan.
