Ronald van Oostenbrugge, salesmanager bij distributeur Kannegieter, ziet de vraag naar draadloze oplossingen op alle fronten toenemen. CRN Nederland spreekt met WiFi-specialist Colubris Networks en distributeur Kannegieter over de nieuwe business unit, Wireless waarmee meer resellers kansen kunnen aanboren in draadloze oplossingen.
In april beloofde Harry Stevens, verkoopdirecteur bij Colubris Networks Benelux, de markt voor draadloos uit te breiden. "Wireless LAN groeit snel en de vraag naar betrouwbare en professionele oplossingen die goed beveiligd zijn en geen kostbaar beheer opleveren, neemt toe. Colubris Networks levert deze oplossingen binnen verschillende verticale markten en is daar zeer succesvol in. Dat succes kunnen we nu ook verder uitbouwen in de Benelux."
Nu is het nog zaak aan de marktontwikkeling bij eindgebruikers te werken. Stevens: "In de 802.11n standaard zitten meer mogelijkheden voor resellers, maar de barrière is nog de perceptie, dat draadloos langzamer is."
Distributeur Kannegieter was in 2007 winnaar van The Drive to Daytona, een incentiveprogramma voor verkoopresultaten. Stevens: "Partners zijn voor Colubris erg belangrijk. We willen ze dan ook het gevoel geven dat ze van grote toegevoegde waarde zijn voor Colubris en dat ze centraal staan in onze marktbenadering."
Met zijn nieuwe partnerprogramma kreeg Colubris een stroom van resellers binnen die interesse hadden. "in Nederland werken we met 60 resellers. Hierin zit weinig differentiatie, daarom hebben we een nieuw partnerniveau, select of premier, ingesteld." Het betekent voor resellers een kans om zich te onderscheiden. Wel wordt dan verwacht dat ze extra tijd besteden aan training, een aantal dagen fulltime. Ook zullen ze evaluatieapparatuur moeten kopen, wat neerkomt op zo’n 1000 euro. Wel zijn de incentives zo aangepast dat ze verschillen van resellers die met een instapmodel binnenkomen. Kannegieter heeft voor 40 resellers gezorgd, waarvan er inmiddels zes op ‘Select’-niveau zijn, en verwacht 50 tot 60 in het volgende jaar.
De distributeur is een uitdaging aangegaan. Er zit wel ruimte in de markt. Een piramidemodel is voor partners beter en Kannegieter heeft daar in loop van tijd veel input aan gegeven. Van Oostenburgge waardeert het internationaal denken. "Ik ben helemaal tevreden met het programma, het sluit aan op onze visie."
In de afgelopen twee jaar is de WiFi-markt volwassener geworden. Ook voor essentiële bedrijfsapplicaties en voice-netwerken worden draadloze netwerken ingezet. De opkomst van de 802.11n-standaard heeft ervoor gezorgd dat WiFi een serieus alternatief aan het worden is voor traditionele vaste netwerken, zeggen de marktkenners.
