SaaS: voorlopig nog pionieren met afrekenmodel

Bedrijven die software als een dienst (SaaS) willen leveren, zitten met smart te wachten op een goed en overzichtelijk afrekenmodel voor al hun producten en diensten. Ook hopen zij op meer eenheid en minder complexiteit in de regels die de grote softwarehuizen als Microsoft en Oracle binnen hun licentievoorwaarden opnemen. Tevens liggen er kansen voor leveranciers, distributeurs en resellers om op deze groeimarkt in te spelen. Dit is de uitkomst van een rondetafelsessie over het onderwerp ‘Billing in the cloud’.

De rondetafeldiscussie was geïnitieerd door SaaS4Channel (S4C), de Nederlandse community voor IT-kanaal partners over SaaS, in samenwerking met FIQAS Software BV, dat facturatiesoftware en -diensten ontwikkelt en implementeert. Onder leiding van Ruud Ramakers van S4C discussieerden mensen van verschillende achtergrond (distributie, consultancy, sofwarehuis) over de uitdagingen waarvoor de sector staat bij het afrekenen van software die als dienst wordt aangeboden/afgenomen, maar ook over de kansen die hier liggen. Omdat de telecomsector al veel langer met dit ‘Billing-bijltje’ hakt, deed ook een vertegenwoordiger van deze branche een duit in het zakje.

‘Billing’ – zo blijkt de grootste gemene deler – is cruciaal voor de verdere ontwikkeling van het SaaS-model. Sommigen gaan zo ver te stellen dat het ontbreken van een goed afrekenmodel een rem zet op deze ontwikkeling.
Om het belang even te schetsen van SaaS: Exact Online is jarenlang het ondergeschoven kindje geweest bij dit softwarehuis. Tegenwoordig is het het paradepaardje. Exact brengt de dienst direct aan de man, waardoor wrijving is ontstaan met het kanaal. "Wij zoeken naar mogelijkheden aansluiting te krijgen op de keten van producent, verkoper en eindgebruiker. Op dit moment hebben we een abonnementenstructuur, maar we kijken ook naar vormen als post-paid, pre-paid of e-billing", licht Van der Heijden toe.
Ook Atos Origin begeeft zich al een tijdje op het SaaS-pad met ‘Atos-in-a-box’, de online werkplek met applicaties ‘op afstand’.

Dunne marges

Hoewel de telecomsector, en sinds de liberalisering de energiesector eveneens, al jaren op microniveau het gebruik van miljoenen klanten in kaart moet brengen en moet factureren, is het ook hier geen koek en ei. Deelnemers spreken van een hoofdpijndossier als het om billing gaat bij telco’s.
Eigenlijk ben je een soort leasemaatschappij als je de hardware en software per eindgebruiker beschikbaar stelt. De suggestie valt na te gaan hoe in deze sector met kapitaalinvestering en operationele investeringen wordt omgegaan. Want SaaS gaat duidelijk over capex en opex; de eindklanten willen immers van hun kapitaallasten af; terwijl de dienstverleners hun operationele kosten in de hand moeten houden. De marges bij SaaS, zoveel wordt duidelijk, zijn voor distributiepartners uiterst dun. Je moet er andere diensten omheen/bij ontwikkelen. Eén dienst wordt al geopperd: er zal wel een dienstverlener komen die de klant afschermt van de ‘facturenhel’.
Wie het gebruik van SaaS-diensten wil afrekenen, ontkomt niet aan goede metering. Zoals een gespreksdeelnemer het zegt: metering komt voor billing. Hier wreekt zich het gebrek aan standaarden. Want wat wil je meten en op welk moment? Dit hangt ook weer af van wat de eindklant wil. Heeft hij genoeg aan een totaalfactuur of wil hij alles uitgesplitst krijgen om inzicht te krijgen in zijn ‘veelverbruikers’? En is de klant bereid te betalen voor het ontwarren van de complexiteit op de rekening?

Diverse initiatieven
Hier komt de suggestie eens te kijken naar Parallels, een aanbieder van cloud services. Dit bedrijf heeft host-dashboards gemaakt die als basis kunnen dienen voor een factuur. Tevens ligt het idee op tafel om goed te bekijken wat de APS Standard (Application Packaging Standard) heeft te bieden.
Algemeen is het gevoelen dat de softwareleveranciers het leven voor SaaS-resellers niet eenvoudig maken. Licentievoorwaarden die honderden pagina’s beslaan, zijn geen uitzondering. Microsoft erkent de complexiteit, maar laat vooralsnog niets concreets zien om de complexiteit te verminderen.
Tegelijk staat de verhouding met de softwarehuizen onder druk, omdat zij zelf als reseller gaan optreden. Denk aan de Business Productivity Online Standard Suite (BPOS) die Microsoft zelfstandig naar de markt brengt.
De distributeur neemt in de keten een bijzondere positie in. Als billing maatwerk is en blijft, dan kan hij hier de reseller de helpende hand bieden. De aanvullende opmerking is dat billing op zichzelf een belangrijke dienst is.
Voorlopig is het hanteren van een goed afrekenmodel nog pionierswerk. Na twee uur discussie blijkt dat het onderwerp ‘billing binnen het resellerkanaal’ eigenlijk nog niet echt aan bod is geweest. Nietteminis duidelijk dat de opkomst van het SaaS-model zich niet laat weerhouden door de verschillende hoofdbrekens. Er liggen veel kansen, maar er is ook nog veel werk aan de winkel.

Kansen
De oplossing voor het probleem van billing van SaaS en Clouddiensten staat nog in de kinderschoenen. Een integrator als ATOS heeft, dankzij haar uitgebreide dienstverlening, het redelijk voor elkaar. Maar voor bedrijven die niet zo’n breed portfolio hebben, is billing een hoofdpijndossier. Dit biedt kansen voor diverse spelers in dit segment. Zowel voor billingleveranciers, als voor SaaS-integrators en distribiteurs. Hoe meer metering-interfaces met applicaties een billingleverancier heeft, hoe makkelijker hij zijn software kan slijten aan diverse partijen, mogelijk volgens het businessmodel pay-as-you-grow. Als distributeurs een goede billingoplossing en provisioning-oplossing hebben, kunnen ze zich onderscheiden in de markt.
Kortom, de billingmarkt voor SaaS-diensten is een innovatieve groeimarkt. Elke participerende partij geeft aan nu concreet behoefte aan een oplossing te hebben.

De deelnemers

Deelnemers aan de discussie over een licentiemodel voor SaaS-oplossingen binnen het kanaal zijn (in willekeurige volgorde): Michel Schavemaker (Sales Manager FIQAS Software BV), Xander van der Heijden (Senior Sales Executive bij Exact), Joost Tieleman (sr. Commercial Productmanager bij KPN), Paul Albada Jelgersma (Director Portfolio & Services Innovation bij Atos Origin), Michiel de van der Schueren (Business Development bij PiNS), Maarten Labadie (Business Manager Software bij ETC), Ruud Ramakers (SaaS4Channel), Heins Reesink (Directeur InfraControl), Maurice van der Woude (Strategic Business Manager bij NetSourcing, en vice-voorzitter Eurocloud Nederland), Arjen Ketelaar (Business Consultant bij Premium Business Consultant), Michiel Steltman (CTO bij SaaSplaza) en Willem Lemmers (Manager SBU Abillity bij FIQAS Software BV).