CRN sprak onlangs met Cisco’s channelverantwoordelijke Keith Goodwin. Hij zegt dat Cisco verder zal groeien met zijn partners waarbij ze makkelijker zaken met elkaar moeten gaan doen. Ook wordt er gewerkt om het tekort aan Cisco producten terug te dringen.
Cisco benadrukt de ‘Easy of doing business’, Cisco partners willen minder complexiteit rond het zaken doen met Cisco. Hoe gaat Cisco dat aanpakken?
"We zijn het eens met de partners dat we eenvoudiger zaken met elkaar kunnen doen. Dat kan Cisco doen door het automatiseren en het vereenvoudigen van processen. We komen hebben de laatste tijd steeds meer nieuwe processen en programma’s voor onze partners geïntroduceerd. Maar dat wordt steeds meer complex voor onze partners. We moeten daarom onze processen meer simplificeren. Daarom hebben we onder andere de Cisco Partner Space MyCisco opgezet."
Wanneer is het tekort aan Cisco producten teruggedrongen?
"We werken aan het terugdringen van tekorten. Een aantal partners hebben geklaagd over de tekorten. In bepaalde gevallen waren er gevallen dat een klant niet geholpen kon worden. Bij deze kritische gevallen proberen we partners te hepen door hen extra ondersteuning te geven. Ik heb overigens liever niet dat bedrijven uit de grijze markt hierbij worden betrokken. Deze bedrijven zijn niet geautoriseerd of gecertificeerd voor Cisco. We verzoeken onze partners niet met onofficiële Cisco partners samen te werken. Daar kleven risico s aan."
Cisco stelt zich publieke netjes op tegen concurrent HP. In 2009 riep Cisco luid dat HP een concurrent was. Waarim is Cisco nu meer bescheiden?
"We respecteren onze concurrenten. We hebben een aantal nieuwe sterke concurrenten, één ‘daarvan die jij noemt. We zullen tegen hen zeer intensief concurreren. Maar we focussen ons niet op een bepaalde concurrent. We concurreren niet op features en functies, maar op marktransities, zoals met onze Cisco Borderless Networks portfolio. We willen marktleider zijn doordat we snel inspelen op marktveranderingen. Veel van onze partners verkopen overigens andere merken dan Cisco en dat respecteren we."
Hoe loopt jullie Cisco UCS datacenterstrategie?
"We zijn tevreden over de afzet van Cisco UCS en hebben inmiddels wereldwijd 500 Cisco UCS-klanten. Cisco’s stap in datacenters is vergelijkbaar toen we de markt voor spraak betraden. Veel mensen uit de branche stonden kritisch tegenover ons. Maar het is ons gelukt te groeien in de markt VoIP. Nu doen we dat met datacenters. Cisco en partners zijn succesvol in spraak en samenwerkingsoplossingen. Dat worden we ook in de verkoop van oplossingen aan datacenter, zoals Cisco UCS. Veel van onze partners investeren in een datacenterspecialisatie."
Waarmee kunnen Cisco partners hun winstgevendheid vergroten?
"Er is een belangrijk item is de winstgevendheid voor partners. We blijven gefocused op goede marges en winst voor onze partners door te groeien, zoals met diensten en cloud computing. Dat heeft impact op de zakelijke modellen van partners. Veel partners komen uit de productwereld, zoals met de verkoop van netwerken. Partners weten dat ze met meer omzet kunnen halen, maar niet altijd hoe. We zullen daarom ook meer duidelijkheid aan onze partners geven rond de gezamenlijke groei met diensten en de strategie daarvan."
