De automatiseringsbranche is druk bezig geweest om klanten te helpen efficiënter te opereren en daarmee kosten te besparen. De rek lijkt er wat dat betreft wel uit. Na 18 maanden recessie wordt het tijd om de bakens te verzetten en klanten te helpen met bouwen.
Maar bent u wel de juiste sparringpartner? Hebt u de crisis wel gebruikt om te reorganiseren en veranderingen door te voeren? Wat doet u nu, waar u twee jaar geleden nog niet aan toe was? Of vertelt u uw klanten dat zij moeten investeren, terwijl u zelf de hand op de knip houdt en eigenlijk het liefst alles bij het oude wilt laten? Het leuke van een crisis is nu juist dat de oude tijden nooit meer terugkomen. Dat betekent niet dat u minder winstgevend hoeft te zijn. Het betekent wel dat u nieuwe wegen moet inslaan.
Welke investeringen hebt u dit jaar op de rol staan? Voor het aantrekken van nieuwe medewerkers is een ideale periode aangebroken. Of wacht u liever totdat iedereen weer tegen elkaar opbiedt bij een sollicitatietraject? Met nieuwe mensen erbij hebt u ook de mankracht om aandacht aan uw klanten te besteden. Zij kunnen dan uitleggen dat er geld te verdienen is met goede automatisering, bijvoorbeeld door te investeren in videoconferencing om straks de files te kunnen mijden. Of ze kunnen duidelijk maken waarom het slim is om nu te investeren in nieuwe business software om grip te krijgen op projecten en deze winstgevender af te sluiten.
Laatst spraken we de controller van een architectenbureau uit Hoensbroek, dat juist nu investeert in de implementatie van nieuwe software. Dat die sector het momenteel lastig heeft, kan iedereen in de krant lezen. Met nieuwe erp-software wil het bureau scherper calculeren, de marges beter bewaken en sneller bijsturen. Bovendien wil het klanten een realtime overzicht bieden van de bestede uren. Als je als partner dit plaatje voor je klanten kunt invullen, is het zelfs mogelijk in zwaargetroffen sectoren een business case neer te zetten waar kapitaal voor wordt vrijgemaakt.
Mijn advies dus? Walk the talk! Vertel niet alleen uw klanten dat ze moeten innoveren, maar doe het zelf ook. Kijk wat er anders kan en investeer in verbetering en vernieuwing. Als een bedrijf dat het moeilijk heeft dit kan, dan kunt u het zeker!
Casper Haspels, commercieel directeur, AccountView
