Je zou bijna denken dat het toeval is. 2009 is uitgeroepen tot het jaar van Darwin. De wetenschapper stelde dat aanpassingsvermogen het uitgangspunt is voor overleven. Bij de huidige economische omstandigheden kunnen we het fenomeen nog eens ‘live’ aanschouwen, bijvoorbeeld in het kanaal.
Survival of the fittest: wie zich het best kan aanpassen aan de veranderde omstandigheden en behoeften van klanten, heeft de meeste kans op overleven en verder ontwikkelen. De theorie van Darwin in een notendop. Door de sterk veranderende omstandigheden worden het aanpassingsvermogen en de flexibiliteit van resellers dit jaar extra op de proef gesteld. Klanten zijn niet alleen kritischer met betrekking tot de investeringen die ze doen, maar kijken vooral naar de houdbaarheid van oplossingen.
Nu kunnen we zien of het aanbod van resellers ver genoeg geëvolueerd is om hieraan tegemoet te komen. Worden klanten wel met een propositie benaderd waarmee ook zij op lange termijn kunnen overleven of leven resellers nu vooral met de dag en gaat het erom zo snel mogelijk oplossingen te verkopen? Dit laatste is meer een kwestie van paniekvoetbal en lijkt gedoemd tot uitsterven.
Het jaar van Darwin vergt een andere overlevingsstrategie, die meer in de geest is van deze bioloog en ontdekkingsreiziger. Hierbij gaat het om een evolutie van de propositie. Hoe kan de reseller zijn klanten helpen om als sterkste in zijn branche uit de strijd te komen? Welke oplossingen passen hierbij en zitten die wel in zijn portfolio? Of biedt de reseller slechts een deel van de benodigde middelen? Dit zijn volgens mij dit jaar de belangrijkste vragen voor de reseller. En je hoeft geen natuurwetenschapper te zijn om te kunnen voorspellen dat de reseller die dit het slimste aanpakt straks de survivor is.
Frank van Osch
manager indirect channel SAS Nederland
