Je kent ze wel; borrels om te netwerken. Wat doe je dan? Met een glas jus in je hand met mensen praten en je kaartje geven in de hoop dat ze je morgen nog herinneren? Met zulke gelegenheden weet je nooit op wie je indruk maakt.
Distributeurs hebben het wat dat betreft ook moeilijk. Zij hebben een heel arsenaal aan merken en moeten maar net weten welk product en merk bij hun klant past. Vertegenwoordigers die op pad gaan tillen zich een breuk aan de productinformatie van de verschillende productaanbieders. Komen ze dan eenmaal bij de klant binnen dan moeten zij die klant door een oerwoud van merken loodsen om uiteindelijk tot een bevredigende deal te komen voor zowel fabrikant als distributeur en klant.
Voor iedereen is het daarom beter om zich specifiek te richten op een bepaald aantal merken. De verkoper van de distributeur behoudt zijn targets en verkoopt toch wel zijn producten zonder een scala aan alternatieven bij elkaar te moeten zoeken. Met fabrikanten kunnen betere afspraken gemaakt worden en meer specifieke contracten met vaststaande doelstellingen gesloten worden. Distributeurs kunnen zo beter en duidelijker hun resellers en klanten benaderen waardoor het voor hen meteen doorzichtig is, wie wat aanbiedt voor welke prijs. Het gevolg? Een efficiëntieslag in verkoopmethoden maar ook een betere relatie tussen fabrikant en distributeur.
Dirk van den Bogaert
Business Development Manager Benelux bij Topcom
