De tijd dat de klant bij de reseller aanklopte voor advies over aan te schaffen apparatuur en software, ligt al enige tijd achter ons. De consument en de inkoopverantwoordelijke in het mkb zijn tegenwoordig bijzonder goed op de hoogte van productspecificaties, het onderscheid tussen verschillende merken en modellen, marktprijzen en – via talrijke vergelijkingssites – gebruikerservaringen en -beoordelingen.
De klant van nu zegt dus wat hij wil kopen. Welke rol is er dan nog weggelegd voor de reseller, anders dan louter als fysiek afnamepunt van producten? De mondige klant vraagt duidelijk om een andere rol van de reseller. In plaats van het geven van informatie en adviseren bij de productselectie, kan de reseller nu samen met de klant diens behoefte inventariseren en kijken of de gekozen oplossing daaraan ook werkelijk voldoet. Ook kan de reseller de klant wijzen op alternatieve oplossingen en – soms essentiële – aanvullende producten of diensten. Denk voor het mkb aan voorzieningen op het gebied van security-voorzieningen, (draadloze) connectiviteit, mobiel werken, back-up & restore en integratie.
Want juist door die duizelingwekkende hoeveelheid beschikbare informatie, ontbreekt het de klant aan overzicht en vooral ook inzicht in de vele mogelijkheden die er zijn. De reseller die in staat is die toegevoegde waarde te bieden, zal ook die mondige klant van nu aan zich weten te binden. Door ook na de implementatie mee te blijven praten met de mkb-klant over de ontwikkeling van zijn organisatie en hoe de ict-voorzieningen daar continu op af te stemmen, kan de reseller een lange termijnrelatie opbouwen met de klant. Een relatie die verder gaat dan alleen het fungeren als ‘point of sale', maar waarin de reseller zich kan onderscheiden door de klant daadwerkelijk ondersteuning te bieden.
Diane Winkelman
MarCom Manager Acer Benelux
Ja en nee, in het artikel wordt beschreven dat het MKB mondiger wordt en dat de reseller een andere invulling moet geven aan zijn relatie tot. Dat klopt uiteraard wel, ook het MKB heeft in vele gevallen de informatiestroom ontdekt en wordt in veel gevallen uitgenodigd door resellers voor bepaalde congressen en beurzen mbt bepaalde speerpunten.
Maar in het tweede gedeelte wordt beschreven dat klant eigenlijk niet goed weet wat hij heeft en juist door een overvloed aan informatie niet goed ziet wat eventueel de oplossingen en alternatieven voor hem zijn. En dat dit juist de rol van de reseller kan zijn.
Mijn vraag of opmerking is…was dat niet altijd al de rol geweest van de reseller ? Dus is die rol dan echt anders of is het meer een ontwikkeling ?