Terwijl softwaremaker CA bij onze Britse buren de retailsector inlijft om security-oplossingen in de huiskamer te zetten, is de aanpak bij CA Nederland heel anders. CRN sprak op 5 april 2007 met country manager Bennie Peleman, bij de opening van CA Nederlands nieuwe pand — toevallig tegenover HP – in Utrecht.
Sinds begin april dit jaar valt Nederland, net als Groot Brittannië, onder Noord Europa. CA heeft de gevarieerde Europese markt opnieuw ingedeeld, een aspect van wat het bedrijf als interne transformatie bestempelt.
Toch kan de marktaanpak binnen de regio's onderling niet meer verschillen. In Groot-Brittannië bijvoorbeeld moet de retailsector CA security-boxen de huiskamer inkrijgen. In Nederland mogen grote resellers samen met CA de guru van it-infrastructuur-management worden voor de enterprise. Hierbij schroomt de softwaremaker niet om zestig tot zeventig grote klanten voor zichzelf te houden. Dit schuift CA niet onder stoelen of banken.
Peleman: "We hebben een lijst met zo'n zeventig namen aan onze resellerpartners voorgelegd. ‘Dit zijn de klanten met wie we direct zaken doen'. Onze partners mogen natuurlijk meedoen in de implementatie."
Tegelijkertijd krimpt CA in Nederland zijn resellerbestand in. Resellers die minder dan vijfduizend euro per jaar in het CA laatje brengen, kunnen niet meer op aandacht van CA rekenen.
De banden met de groten – de Getronics PinkRoccades en Atos Origins van Nederland – worden alleen maar strakker aangetrokken. CA wil duidelijkheid van zijn partners over wat ze doen en met wie. In dit kader is Peleman meest onder de indruk van Atos Origin.
"Die hebben ons terzijde genomen en gezegd: kijk, dit zijn de bedrijven waar we CA gaan pushen. Zulke onderlinge openheid kan ik alleen maar waarderen."
Regionale opschudding
Als deel van een transformatieslag heeft de softwaremaker vanaf 1 april zijn Europese territorium anders ingedeeld. Meest opvallend is dat CA met het opzetten van de nieuwe regio Centraal Europa Duitsland bij een aantal voormalige Oostbloklanden voegt. Die landen hebben namelijk een volwassen it-markt, vindt de softwaremaker, en horen niet meer thuis in het lijstje Afrika en Midden Oosten.
Patrick Starck, senior vice president (svp) en general manager (gm) EMEA bij CA was voor de grand opening speciaal ingevlogen van de VS. Door een aantal voormalige Oostbloklanden bij de Centraal Europa regio te trekken kan CA ze behandelen als de groeimarkten die ze zijn. "Afrika en het Midden Oosten zijn opkomende markten. In dat lijstje horen deze landen allang niet meer thuis."
Britse retail push
Nederland is met België, Luxemburg, Ierland en Groot Brittannië bij Noord Europa getrokken. Het Britse CRN deelt mee dat CA in Groot Brittannië hard achter de retailsector aangaat. Daartoe is het een 12-maanden exclusieve overeenkomst aangegaan met gespecialiseerde retaildistributeur Gem Distribution. Het gaat CA er vooral om de gebundelde security oplossingen de SoHo in te krijgen, via retailpartners.
