Software defined networking (sdn) is een netwerktechnologie die complexe beheertaken vereenvoudigt door middel van automatisering. Network functions virtualisation (nfv) maakt gebruik van softwareprincipes die eerder al in ict-omgevingen werden ingezet voor het creëren van gevirtualiseerde instances van netwerkfuncties. Kortom, interessante technologie. Maar hoe verkoop je sdn/nfv? Kilian Klein, salesdirecteur Noord-Europa bij Juniper Networks, geeft advies.
‘Nu bedrijven en masse overstappen op virtualisatie en de cloud is er geen enkele leverancier die een oplossing kan bieden die in al hun behoeften voorziet. Een open omgeving op basis van technologie van uiteenlopende leveranciers is echter een goed voorbeeld van de manier waarop de ict-gemeenschap flexibiliteit en keuzevrijheid in de kern van het netwerk inbouwt. In een tijd waarin netwerken allerhande veranderingen ondergaan, biedt een open infrastructuur de beste technologieën in hun soort en de mogelijkheid om risico’s te minimaliseren, onvoorziene problemen op te vangen en voldoende flexibiliteit om met ondernemingen mee te groeien en te veranderen’, aldus Klein.
Virtualisatietechnologie
In 2017 gaan leveranciers en channel partners functionaliteit voor netwerkautomatisering volgens de salesdirecteur veel hechter integreren met de technologische omgeving van bedrijven en service providers. ‘Partners met expertise in virtualisatietechnologie lopen voorop in de transformatie van zakelijke infrastructuren. Door over te stappen naar een veilige, flexibele, open en geautomatiseerde netwerkomgeving kunnen partners elke klant in staat stellen om een zakelijke noodzaak om te toveren tot een krachtig en kostenefficiënt strategisch bedrijfsmiddel dat in staat is om zakelijke bedreigingen terug te dringen en disruptie niet alleen te overleven, maar er zelfs bij te gedijen’.
Klein gaat ook in op de rol van zijn bedrijf en de rol van partners. ‘Juniper werkt nauw samen met zijn kanaalpartners om ondersteuning te bieden voor hun groeistrategie op het gebied van sdn en nfv-technologie. Onze aanbeveling aan channel partners is om op te treden als consultant in plaats van verkoper, zodat bedrijven optimaal inzicht krijgen in de voordelen en het potentieel van sdn/nfv voordat zij het inkooptraject ingaan. Partners moeten daarnaast hun focus richten op de verkoop van resultaatgerichte oplossingen die ondersteuning bieden voor zakelijke transformatie en groei. Klanten hebben behoefte aan partners met een concrete en realistische aanpak die het mogelijk maakt om deze oplossingen te integreren met geavanceerde netwerken die de snel veranderende technologische ontwikkelingen kunnen ondervangen.’
Marktdynamiek
Terwijl we op de golf van digitale transformatie blijven meerijden, kan het kanaal volgens de salesdirecteur een sleutelrol vervullen door klanten te helpen om dit traject op succesvolle wijze te doorlopen. ‘Kanaalpartners bevinden zich in een unieke positie om eindklanten te begeleiden, voor te lichten en te ondersteunen terwijl zij hun onderneming verder ontwikkelen. Inzicht in de huidige marktdynamiek kan daarbij van pas komen. Ict-besluitvormers bij bedrijven die gebruikmaken van software defined networking en network functions virtualisation geven aan dat zij zich hiermee sterk van de concurrentie kunnen onderscheiden. Sdn en nfv stellen hen in staat om ruimschoots aan de verwachtingen te voldoen ten aanzien van gevirtualiseerde datacenters, geautomatiseerde beveiliging, overzicht op het netwerk, workflowautomatisering, gevirtualiseerde beveiliging en routering.’
Klantcase
Een goed voorbeeld van een succesvolle implementatie bij een klant is volgens Klein de inzet van Juniper Networks Contrail Networking door de eBay Classifieds Group. ‘Dit bedrijf moet ondersteuning bieden aan de behoeften van diverse interne klanten in duizend steden in alle delen van de wereld. Het maakt gebruik van cloud- en virtualisatiediensten om nieuwe functies, diensten en campagnes sneller naar de markt te brengen. Door zijn activiteiten onder te brengen in de cloud, kon eBay Classfieds zijn bedrijfsprocessen drastisch versnellen en zijn advertentieplatforms in kortere tijd ontwikkelen en online brengen. De op sdn gebaseerde aanpak van Juniper en zijn Elite-partner Infradata stelden eBay Classfieds in staat om nieuwe diensten in slechts een paar uur tijd in meerdere landen tegelijk uit te rollen’, besluit de salesdirecteur.
Kilian Klein
Kilian Klein is salesdirecteur bij Juniper Networks, waar hij leiding geeft aan het outside en channel salesteam en verantwoordelijk is voor de commerciële accounts en partners in Noord-Europa. Klein heeft meer dan vijftien jaar ervaring op het gebied van sales en salesmanagement en heeft voorheen onder andere gewerkt bij Dell.
