Avaya en Westcon zetten deze week hun handtekening onder een businessplan waarmee nieuwe resellers aangetrokken moeten worden. Een en ander wordt ondersteund door het ‘Sixth Gear Programma’.
Westcon heeft het partnerprogamma speciaal voor Avaya opgezet. ‘Het programma gaat verder dan marketinguitingen, we gaan resellers ook ondersteunen in pre- en postsales trajecten,’ zegt Stefan van Hoof, general manager van Westcon. Voor Philip van Gendt, sales manager business partners van Avaya, was de keuze voor Westcon, dat de distributieactiviteiten van Landis overgenomen heeft, niet moeilijk. ‘De relatie met Landis was erg goed en daarvoor is nu Westcon in de plaats gekomen. Westcon is met name in Amerika erg succesvol voor ons, maar lokaal is Avaya nog steeds een relatief nieuwe naam. Daarom willen we meer body geven aan het verkoopkanaal, en het rekruteren van nieuwe resellers wordt makkelijker als je er een programma omheen bouwt.’
Dat programma kreeg de naam ‘Sixth Gear’ (zesde versnelling) mee. ‘Autosport spreekt tot de verbeelding, vandaar dat de incentives hierom draaien,’ aldus Van Gendt. ‘De zes versnellingen staan voor zes stappen in het programma, met als uiteindelijke doel accreditatie.’
De eerste ‘versnelling’ bestaat uit een inventarisatie van de database van Westcon. Partijen die geschikt geacht worden, krijgen bezoek van de leverancier en de distributeur, met een ‘klinkend verhaal’. Overigens zal Avaya kritisch zijn bij de aanstelling van nieuwe resellers. ‘Het fundament moet breder worden, maar niet eindeloos,’ zegt Van Gendt. ‘In de database van Westcon zullen we selectief naar de juiste partners zoeken. Resellers moeten bewust kiezen voor de strategie van Avaya en kunnen aangeven welk stuk van het portfolio zij willen vertegenwoordigen.’ Resellers die de producten van Avaya ‘erbij’ willen doen, zijn volgens de leverancier minder gewenst.
Het programma schakelt vervolgens in de tweede versnelling, waar seminars voor de directie en het technisch en verkooppersoneel geboden worden. Deze worden gehouden in de fabriek van de Nederlandse sportwagenfabrikant Spijker, in Zeewolde. ‘Als alles dan nog steeds goed voelt, gaan we naar de derde versnelling,’ zegt Van Gendt. ‘De resellers vult nu het business partner application formulier in, waarmee hij de intentie aangeeft om geaccrediteerd te worden door Avaya.’
Is de intentie eenmaal aanwezig, dan schakelt het programma naar de vierde versnelling. In deze fase worden commerciële en technische trainingen gevolgd, met examens. Wie de autorisatie behaalt, krijgt als beloning een rijvaardigheidstest op een professioneel racecircuit. ‘Nu wordt het spannend,’ zegt Van Gendt enthousiast. ‘De vijfde versnelling is de business partner accreditatie, waar een reseller de officiële partnerstatus silver of gold behaalt.’ Hij doet dit door intensievere trainingen voor het aantal commerciële en technische personeelsleden dat Avaya voor de partnerniveaus vereist. ‘De incentive van deze stap in het programma is het behalen van een racelicentie,’ aldus Van Gendt. ‘In tegenstelling tot andere programma’s is de partner dus niet alleen toeschouwer, maar actief deelnemer.’
De stijgende lijn die in het partner- en incentive-programma zit, leidt uiteindelijk tot de zesde versnelling. Van Gendt: ‘Nu zetten we alle investeringen om in klinkende munt. We stellen algemene targets en zetten een plan op waarmee de partner deze kan halen.’ Als dat doel gehaald wordt, gaat de inmiddels tot coureur opgeleide reseller met een team van zes tot acht mensen meerijden in de Seat Endurance Cup. ‘Hij kan nu niet alleen de concurrenten voorbij snellen, maar bovendien Froukje de Both van de weg rijden,’ besluit Van Gendt.
