Onlangs schreef CRN over de stand van zaken in de storage-markt. Voor resellers bleek specialisatie het sleutelwoord, wat eveneens betekent dat succes alleen kan voortkomen uit onderlinge samenwerking. Om deze stelling aan de praktijk te toetsen, belegde CRN een rondetafelgesprek met een aantal storage-resellers en hun leverancier, Hitachi Data Systems.
Storage is traditioneel een product voor de grootzakelijke markt. Toch ziet Van Spierenburg ook lager in de markt een groeiende vraag naar storage. ‘Een groot deel van de behoefte aan complexe infrastructuren komt uit het lage segment. Er is wel groei in het high-end segment, maar die is minder explosief dan in de middenmarkt.’
Janssens is van mening dat de grootzakelijke markt nog steeds belangrijker is voor storage- en netwerkleveranciers. ‘We zijn bij de grote bedrijven aanwezig omdat de complexiteit daar veel hoger is. Dat is bijna vanzelfsprekend omdat het grote hoeveelheden bedrijfskritische data betreft. Voor hen is het een kwestie van overleven. De insteek, kennis en componenten die daarbij komen kijken, zijn van een ander soort dan bij kleine bedrijven.’
Volgens Vergeer komt de groei van de storage-markt voort uit de combinatie van hardware en software. ‘Storage vormt een steeds groter deel van het totale IT-budget, alleen zit de toegevoegde waarde voor een leverancier nu meer in de software, niet in de hardware.’ De directeur neemt echter ook een andere trend waar: bedrijven kunnen niet langer ‘ongestraft’ data opslaan. ‘Vroeger kon men zes kopieën van dezelfde data maken, want dat was relatief goedkoop. Nu zie je, zeker in de huidige economische situatie, dat er minder geïnvesteerd wordt in de uitbreiding van storage. Dus moet je intelligentere software hebben, zodat je met drie kopieën toch hetzelfde kunt doen als voorheen met zes kopieën.’
Hard- en software convergeren dus? Van Spierenburg: ‘Steeds meer functies en features die voorheen op de server plaatsvonden, worden nu geïncorporeerd in het hardwareplatform. Ze moeten weliswaar aangestuurd worden vanuit de server, maar de functionaliteit vindt plaats in doos zelf. Dat geldt bijvoorbeeld voor de repliceringstechniek, de conversietechniek en het beheer van verschillende typen storage die gealloceerd moet worden aan verschillende typen servers. Maar dan praat je over functionaliteit, niet beheer, wat inderdaad meer een softwareaspect is.’
Beveiliging
De toegevoegde waarde van storage-resellers zit in specialisatie, maar die specialisatie moet steeds breder worden, doordat ook kennis van software en netwerken vereist is. ‘En van beveiliging, niet te vergeten,’ aldus Janssens. ‘Niet alleen het beheer, maar ook de beveiliging is heel belangrijk. Zeker wanneer we over grote netwerken spreken, gaat het ook over replicatie en datamirroring van robots. Eén van de dimensies om dat veilig te maken is door de data fysiek op lange afstand te plaatsen. Ook dat is een combinatie van software en hardware.’
Die kennis is juist de toegevoegde waarde van de reseller, stelt Heikamp. ‘Alleen de oplossingen wederverkopen heeft weinig zin. Wat resellers kunnen toevoegen, is juist de kennis van infrastructuren, van software en netwerken. Die kennis hebben wij als HDS niet.’
Vergeer: ‘Klanten zoeken inderdaad steeds meer veiligheid, zeker na 11 september. Ze willen de zaken redundant maken, maar het is jammer dat ze daarbij de basisprincipes weer over het hoofd zien. Ze maken wel een goede back-up, maar veel belangrijker is of je die ook terug kunt zetten. Wij testen dat voor klanten en je schrikt ervan: negen van de tien keer krijgen ze de functionaliteit niet terug.’ Kijkt men dan teveel naar de grenzen van de mogelijkheden? Vergeer: ‘Precies, je moet eerst de basis goed hebben voor je verder gaat.’
Van Spierenburg is van mening dat er voor resellers een taak ligt weggelegd om mensen zich daarvan bewust te maken. ‘Klanten denken klaar te zijn als ze elders een kopie hebben, maar dat wil nog niet zeggen dat je uitwijkbestendig bent. Het is de toegevoegde waarde van de reseller om daarin mee te denken en de uitwijkbestendigheid zo optimaal mogelijk te krijgen.’ Verion werkt daarom samen met een bedrijf dat wereldwijd datacentra heeft, vertelt Vergeer. ‘Wij zorgen dat de back-up goed gemaakt wordt en testen dat. Op het Mediapark in Hilversum komt een vervangende server te staan. Het voordeel is dat klanten zelf niet hoeven te investeren om alles redundant te maken. Grote bedrijven kunnen dat wel, maar om de investering zo klein mogelijk te houden, kun je beter professionele uitwijk regelen.’
