Nu de personal computer gemeengoed is geworden, is concurrentie onder de leveranciers van de grijze dozen welhaast onmogelijk. Ook voor resellers valt er geen eer meer te behalen aan de producten, omdat de marges bijzonder klein zijn geworden. Dat weerhoudt een aantal kleine systeembouwers er niet van om toch zelf ‘huismerken’ te leveren.
Volgens Fred Eringaard, sales manager en purchase manager van distributeur XS2, ligt het succes van de systeembouwers in hun flexibiliteit. ‘De kleinere toko’s hebben bestaansrecht omdat zij aan hun klanten vragen wat die willen met de IT-oplossingen en bereid zijn te kijken of het ook met minder of goedkoper kan.’
Het aantal componenten dat verkocht wordt, is indrukwekkend. Maandelijks worden er door de diverse distributeurs van bijvoorbeeld MSI tienduizenden moederborden verkocht. Hoewel er een trend gaande is om bestaande computers te upgraden, liever dan te vervangen, gaat het volgens Eringaard ook over grote aantallen nieuwe systemen. ‘Er wordt waanzinnig veel gebouwd in Nederland. Als wij een order krijgen voor hetzelfde aantal kasten, moederborden, videokaarten en cpu’s, dan gaat het om nieuwe computers.’
Liever notebook dan pc
Marchel Hofland, commercieel manager bij distributeur ECL Computers, zegt eveneens dat er ‘nog steeds veel vraag’ naar computers is. Volgens de manager zou de notebook echter wel eens roet in het eten van de systeembouwer kunnen gooien. ‘De computermarkt verandert. Er vindt een verschuiving plaats, waarbij de tweede of derde computeraanschaf vaak een notebook is.’ Voor een systeembouwer valt er weinig eer te behalen aan de notebook, omdat nagenoeg het hele systeem op het moederbord geïntegreerd is. ‘Er valt inderdaad weinig toe te voegen aan een notebook, behalve extra geheugen of een grotere harde schijf,’ weet Hofland. ‘Je moet de computers echter naast elkaar zien: de systeembouwers kunnen hun dienstenaanbod wel uitbreiden naar de notebook.’
Eringaard is het niet eens met zijn collega van ECL. ‘Wij verkopen een barebone notebook, waar een reseller geheugen, processor en een harde schijf naar wens van de klant in kan plaatsen. Die klanten vinden het frappant dat de systemen ter plekke voor hen geassembleerd worden.’
De opmars van de notebooks veroorzaakt volgens Hofland ‘gekke dingen’ in het verkoopkanaal. ‘Omdat de notebook aan het productenportfolio wordt toegevoegd, vragen de MKB-klanten ook om andere producten, zoals digitale camera’s.’ De verkoop van camera’s is volgens de manager het gevolg van een trend. ‘Het MKB geeft de voorkeur aan inkoop bij een speciaalzaak, omdat ze daar service krijgen. Wat dat betreft gaan we weer terug naar de situatie van weleer: men wil niet meer het goedkoopste, men wil service.’
Pc op maat
Bart Faes, directeur en oprichter van de Zeeuwse systeembouwer Butler Systems, kijkt dan ook niet op van de aantallen moederborden die maandelijks in de markt gezet worden. ‘We hebben zelf één grote klant, maar de meeste opdrachten die wij uitvoeren komen uit het MKB. Dat gaat om bedrijven met soms slechts vijf of tien werkplekken, maar het MKB is erg groot en je moet al die kleine bedrijfjes eens optellen!’
Voor deze duizenden werkplekken kijken de beslissingsbevoegden in het MKB liever naar een systeembouwer dan naar A-merk leveranciers, is Faes’ overtuiging. ‘De systemen die wij bouwen zijn kwalitatief, en ook qua prijs, gelijk aan die van Compaq, HP en de andere A-merken. Maar wij leveren een algemeen systeem, dat makkelijk uitgebreid kan worden. Voor het upgraden van A-merken moeten vaak ook de componenten van de A-merken gebruikt worden. Dat is omslachtig en duur. Een eindgebruiker heeft bij wijze van spreken een opleiding nodig om een Compaq-server te beheren op het gebied van hardware. Maar gaan we nu hardware beheren of een netwerk?’
Faes beaamt dat een op maat geconfigureerde computer ‘automatisch’ duurder is. ‘Het MKB en de consumentenmarkt vragen echter om dienstverlening en die krijgen ze van ons. Natuurlijk kunnen ze een goedkope computer bij de Aldi kopen, maar vraag je dan daarna, naast een kilo sperziebonen, om een oplossing voor je Windows-problemen? Onze toegevoegde waarde is dat we geen folders hebben. Wij gaan zitten bij de klant en maken een offerte voor zijn specifieke situatie.’
