Security-leverancier Fortinet bedient de Nederlandse markt sinds 1 oktober 2009 niet meer met één maar met twee distributeurs. Naast Exclusive Networks werd Terach aangesteld. Leverancier en distributeur zijn een jaar later vol lof over elkaar.
Fortinet staat vooral bekend als aanbieder van beveiligingsoplossingen voor kleine bedrijven. Om de boodschap over het voetlicht te krijgen dat de specialist in unified threat management (utm) ook oplossingen voor grote(re) bedrijven levert, werd vorig jaar Terach aangesteld als tweede distributeur.
Jan Willem Schermerhorn, commercieel directeur bij Terach, zegt dat het tijd kost om de naamsbekendheid van Fortinet te vergroten. "Wij kunnen niet toveren. Elke fabrikant, dus ook Fortinet, denkt dat het morgen gaat lopen als ze ons als distributeur inzetten. Maar het is een heel proces om resellers te overreden producten van een relatief onbekende speler te gaan leveren. Pas als de markt om een product begint te vragen, kloppen resellers spontaan bij ons aan."
Fortinet is een van de vele leveranciers die utm-oplossingen aanbieden. Schermerhorn: "Iedereen heeft een eigen deelgebiedje waar hij goed in is. Je moet resellers en eindgebruikers wijzen op de specifieke eigenschappen van een product die voor hen van belang zijn."
Explosie
Schermerhorn zegt inmiddels ‘zes of zeven’ grote partners aan Fortinet gekoppeld te hebben. Een aantal waar hij tevreden over is. "We zijn nu in de fase waarin we referenties verzamelen. De echte explosie komt over een paar maanden."
Theo Schutte, country manager Fortinet, moet lachen om Schermerhorns woordkeus, maar heeft dezelfde verwachting als zijn distributeur. "Er zitten enkele heel leuke trajecten in de pijplijn."
De samenwerking met Terach heeft de leverancier ‘zeker wel’ gebracht wat ervan verwacht werd, zegt Schutte. "Terach bedient een heel andere doelgroep dan Exclusive. Het is heel verfrissend om eens met een ander soort partners om tafel te zitten."
Schutte blijft zelfs na aandringen de vraag ontwijken hoeveel nieuwe partners Fortinet een jaar geleden hoopte binnen te krijgen via Terach. "We zijn op zoek naar kwaliteit. Echte partnerschappen sluiten, betrokkenheid kweken, dat was het doel. Er is een verschil tussen partners optekenen en orders plaatsen. Het gaat erom dat we via grotere projecten doorstoten in de enterprise-markt."
Firewalls
Telindus is een van de grote system integrators die onlangs met Fortinet-producten is gaan werken. Account manager Aico van Aalderen, verantwoordelijk voor het xsp-segment, vertelt alleen geïnteresseerd te zijn in de high-end firewalls van Fortinet. "Daar zien we mogelijkheden voor bij de mobiele operators en in de service provider-markt."
"De sales-afdeling was er snel van te overtuigen dat we Fortinet een kans moesten geven, maar het duurde even voordat we de honderdtwintig engineers in onze organisatie meekregen", zegt Van Aalderen. "Die raakten pas enthousiast toen ze merkten dat ze de firewalls zo kunnen ‘inschieten’."
Net als Van Aalderens collega’s hebben ook klanten Fortinet op het netvlies als aanbieder van low-end producten. "We promoten nu een maand of twee Fortinet-producten bij klanten. De eerste reactie is steevast: ‘Ja, maar wij zoeken een heel snelle firewall.’ Als ze eenmaal zo ver zijn dat ze gaan testen, zijn ze snel overtuigd."
Bij de eerste grote mobiele operator waar Telindus Fortinet-firewalls plaatste, trok de system integrator samen op met Terach, vertelt Van Aalderen. "Wij waren technisch gezien natuurlijk niet meteen ‘up speed’. De eerste testen heeft Terach ingevuld."
Van Aalderen zegt nooit het gevoel te hebben gehad dat Terach nog maar weinig ervaring had met Fortinet-producten. "Ik wist niet dat ze het merk nog maar één jaar voeren. Maar als je een merk zelf nog niet kent, heeft zelfs iemand die bij wijze van spreken alleen een spreadsheet met productinfo heeft doorgelezen al een voorsprong op je."
