Storage-leverancier HDS gaat naast zijn bestaande storage-partners meer samenwerken met partners die gespecialiseerd zijn in applicaties van onder andere Microsoft, Oracle en SAP.
Zo krijgt HDS binnen zijn True North-partnerprogramma een goede mix van partners, aldus Rein de Jong, channel manager bij HDS Nederland. De Jong zegt dat HDS goed zit in het enterprise-segment, maar dat het bedrijf nu meer voet aan de grond wil krijgen in het middensegment, waar het modulaire systemen verkoopt. De Jong: "HDS is wat later dan andere leveranciers de modulaire storage-markt ingegaan. IBM, EMC en Netapp gingen ons voor, maar HDS wist de afgelopen jaren klanten en businesspartners voor zich te winnen. De kunst is om businesspartners te interesseren die optreden als ‘trusted advisor' bij klanten, op het gebied van netwerken, software, applicaties of bijvoorbeeld VMware. We werken graag met een mix van partners, zoals telco-, connectivity- en integratiepartners."
HDS werkt inmiddels met een twintigtal partners, die voor een deel worden bediend door distributeur Demand IT. Daar kunnen nog wel applicatiepartners bij, aldus De Jong. "We hebben een beperkt aantal account managers die onze klanten een ‘direct touch' bieden. Maar we leveren liever via partners, zodat we meer dekking hebben. Een partner die veel SAP verkoopt, heeft een bepaalde positie bij een klant. Die kan ook invloed uitoefenen op andere projecten, zoals storage. We willen daarom graag samenwerken met grote partijen, bijvoorbeeld Accenture. HDS wil graag eerder met zijn producten in een traject zitten. We willen niet alleen maar op de shortlist van een klant staan, waardoor we een aanbieding moeten doen. Dan moeten we te veel werk verzetten voor een te lage conversieratio."
