Onderzoeksbureau Canalys geeft resellers tips en aanbevelingen om de economische crisis te doorstaan. “Veel resellers moeten beseffen dat ze dit jaar weinig of niet kunnen groeien. Maar met een aantal actiepunten en prioriteiten kun je sterker uit de crisis te komen”, zegt Steve Brazier, analist bij Canalys.
Volgens Brazier moeten veel resellers wennen aan het feit dat ze met een dalende groei te maken hebben. "Niemand weet wanneer economisch herstel optreedt. Ga er voorlopig maar vanuit dat dit herstel niet snel komt. Maar ga je niet voorbereiden op een langdurige economische depressie. We zitten op dit moment in een recessie. Pas je business daarop aan. Maar bereid je ook voor op een opleving van de economie."
Een grote uitdaging voor resellers is dat IT-afdelingen van klanten de budgetten opnieuw bekijken en aanpassen. Brazier: "Pas daarom als reseller op voor verassingen. Zorg ervoor dat je voldoende cash en vermogen hebt. Vertrouw niet op beloftes van een klant dat er binnenkort iets besteld wordt. Wees voorzichtig met je planning en targets voor 2009, stel een bescheiden budget op. Wen er maar aan dat er targets worden gemist, dat er minder winst wordt gemaakt en dat salarissen niet of nauwelijks stijgen. Houd er ook rekening mee dat werknemers meer gaan klagen, zeker als het bedrijf moet bezuinigen of inkrimpen. Geef in ieder geval een belangrijke rol aan de financieel directeur. Hij of zij moet elke week data aan de rest van de directie rapporteren. Kijk goed naar kpi’s en inkomsten/uitgaven."
Managers en directeuren van bedrijven die bovengenoemde adviezen ter harte nemen zullen het jaar 2009 goed weten te doorstaan, denkt Brazier. "Ze moeten het bedrijf nu sterker maken voor de komende jaren en klaar staan als er sprake is van een opleving van de economie. Het is belangrijk om juist nu marktaandeel te pakken ten koste van de concurrentie. Focus niet te veel op winst, maar op marktaandeel."
Distributeurs moeten hun resellers helpen door ze goede informatie te geven. "Zij zien namelijk het best hoe een reseller opereert en welke producten in trek zijn. Verder is voor een reseller sterk leiderschap belangrijk. Werknemers blijven loyaal als je goed communiceert en laat zien dat je onderscheidend bent."
Actie
Brazier heeft ook nog een actielijst voor resellers. "Zet een bescheiden budget op. Stop met werkzaamheden die niks opleveren. Voer impopulaire maatregelen door, bijvoorbeeld door bijkantoren te sluiten of niet functionerende business units op te heffen. Snijd diep in de kosten. Communiceer naar je werknemers duidelijk en snel en herhaal je boodschap. Doe dat formeel en informeel, zoals tijdens de lunch in kantines. Stop in de tweede helft van 2009 nieuwe energie in je bedrijf, start dan met iets nieuws. Verkoop it-oplossingen waarmee klanten kosten besparen en efficiënter werken. Producten die nu in trek zijn, zijn onder meer unified communications en server virtualisatie. Leg uit binnen hoeveel tijd een investering besparingen oplevert. Dat doe je met een goede marketing- en sales-strategie. En pas nieuwe webtechnologieën in je bedrijf toe, zoals rss feeds en blogs. Ook is het verstandig om nauwe banden te onderhouden met je top-10 leveranciers."
Brazier zegt dat resellers drie peilers moeten hebben om 2009 en 2010 goed te doorstaan. "Specialiseer je ten eerste in de (nieuwe) technologieën waar klanten om vragen. Werk ten tweede samen met de sterkste leveranciers. Het is bijvoorbeeld nu beter om met HP dan met Sun samen te werken. Zorg ten derde voor kwalitatief leiderschap en management. Geef veel aandacht aan klantrelaties, kennis en vaardigheden van werknemers en je financiën. Cash is king!"
2009 is ook een jaar om goed na te denken wat er verder in het leven is en even rust te nemen, aldus Brazier. "Eigenaren en directeuren van resellers gaan minder zaken doen. Denk dan eens aan je zelf en ga iets te doen wat je altijd al wilde. Neem een lange vakantie, je wordt niet gemist. Of neem een onbetaalde sabbatical van een maand. Lees leuke boeken. Je komt na een periode van rust dan weer terug met nieuwe ideeën. Of volg een opleiding. Nieuwe opgedane kennis is altijd goed voor de toekomst van het bedrijf."
