Mensen die bij de dokter komen, hebben vaak zelf al hun diagnose gesteld. Internet laat mensen denken goed geïnformeerd te zijn, zodat ze ook de oplossing al denken te weten. In veel gevallen terecht, maar in nog veel meer gevallen blijkt hun diagnose niet juist. Het is aan de huisarts om mensen op het bezoekuur daarvan te overtuigen. Dit vereist een combinatie van de juiste vragen stellen en steekhoudend advies geven. En de tact om mensen te confronteren en naar je te laten luisteren.
Op het vlak van security is het eigenlijk niet anders. De rol van kanaalpartners wordt steeds belangrijker. Daar komen de klanten immers op ‘spreekuur’. Ze voelen dat ze weliswaar goed, maar nog niet altijd volledig geïnformeerd zijn. Security-aanbieders zullen hun klanten dus van binnen en buiten moeten kennen. Misschien nog wel beter dan klanten zichzelf kennen. Pas dan kunnen ze goed adviseren. Dat is de toegevoegde waarde waar de klant naar op zoek is.
En komt het dan aan op het voorschrijven van het juiste recept, dan is het een kwestie van de juiste spullen te bieden hebben. Het simpelweg ‘voorschrijven’ van bepaalde, kant-en-klare oplossingen wordt door de eindgebruiker niet meer zomaar geaccepteerd. Het is aan de reseller om de uitdaging te vertalen in de passende oplossing, het meest effectieve recept. Of dat nu hardware, software of beide, gecombineerd in een appliance, is. Zorg er als reseller dus voor dat al deze opties mogelijk zijn. Kortom: zorg voor de vrijheid om producten te kiezen die passen bij elke behoefte en elk budget, zodat de inhoud van de medicijnkast nooit een belemmering is om de klant met de beste oplossing weer naar huis te sturen.
Luc Eeckelaert
Business Unit Manager Trend Micro
