Willen resellers wel nieuwe business? Of kiest het gros voor platgetreden paden, het comfort van ‘proven technology’? Na 2,5 jaar pionieren met online back-up, ‘back-up over IP/back-up to disk’-oplossingen, kom ik tot de conclusie dat het befaamde product levenscyclus- (plc-)model nog steeds relevant is. Zelfs in een branche die zich voorstaat op technologische vernieuwing.
Het plc-model zegt dat voor ieder nieuw product de eerste klanten bestaan uit een selecte groep innovators. Zij zijn bereid een relatief hoge prijs te betalen en nemen het risico van een nog niet volledig uitontwikkeld product op de koop toe. In deze fase van de marktontwikkeling zijn de marges relatief hoog. Daartegenover staat natuurlijk dat ook aan de leverancierskant de kosten en risico’s hoger zijn. Een nieuw product vraagt meer aandacht dan iets dat al jaren op de markt is. Het biedt aanbieders echter ook kansen om zich te onderscheiden van de grijze massa.
De vervolgfase is die van de early adopters (door velen ‘early adapters’ genoemd). Deze groep klanten rekent erop dat de kinderziektes zo langzamerhand wel zijn opgelost en waardeert de nieuwe technologie omdat zij een actueel bedrijfsprobleem oplost én… omdat het nieuw is. Weer eens wat anders om over te praten op verjaardagen: “Loop jij nog te hannesen met back-up tapes? Wij gebruiken een online back-up dienst, helemaal geautomatiseerd, geen omkijken meer naar.” Zo’n oplossing mag ook een paar centen kosten want een early adopter kan het zich over het algemeen veroorloven om goed te betalen voor een goede oplossing. Ook in deze fase kan er goed verdiend worden door alle betrokkenen. De kosten en risico’s zijn inmiddels lager, omdat de grootste fouten in het product in de eerste fase al boven water zijn gekomen en er inmiddels de nodige ervaring is opgebouwd. Daarna stort ‘de massa’ zich op het nieuwe product, zowel aan klantzijde als bij de leveranciers. De concurrentie neemt toe, met alle gevolgen voor de prijs en daarmee voor de winstgevendheid.
Als je het bovenstaande model loslaat op de veelgehoorde klacht in het resellerkanaal dat er aan producten niet of nauwelijks meer geld verdiend kan worden, dan kun je niet anders dan concluderen dat de meerderheid van het dealerkanaal, en hun klanten, tot diezelfde grijze massa behoort en krijgt wat hem toekomt: een bewezen maar saai product met dunne marges. De innovators en early adopters zijn er met de goede marges vandoor gegaan en investeren die in… Juist ja, weer een nieuwe productinnovatie, waarna de cyclus weer van voren af aan begint.
De moraal van dit verhaal: als u zich wilt onderscheiden van de massa en goede marges wilt verdienen zult u af en toe uw nek moeten uitsteken. Ik kan u diverse voorbeelden geven van succesvolle channel partners die dat gedaan hebben. Misschien iets voor een volgende column…
Rob Verbeek
Managing Director IASO Backup Technology
