Als we de media moeten geloven, is cold calling allang verleden tijd. Maar hoewel het idee misschien wat ouderwets klinkt, levert cold calling nog altijd nieuwe klanten op. En nieuwe klanten zijn nog steeds belangrijk voor het voortbestaan van organisaties – en in dit geval voor managed service providers (msp’s). Maar hoe pak je zoiets aan?
Succesvolle cold calling is niet vanzelfsprekend: bijna niemand wordt ’s ochtends wakker met ontzettend veel zin om talloze telefoontjes te plegen. Ik geef graag een aantal tips over hoe u dit het beste kunt aanpakken. En ook wat u vooral niet moet doen.
1. Stel een lijst met kwalitatieve prospects samen
Om succesvol te zijn in cold calling, is het belangrijk om een lijst te hebben met kwalitatieve prospects. Het is beter om zo’n lijst organisch op te bouwen dan om er een te kopen. De meest succesvolle methoden om zo’n lijst samen te stellen, zijn research te doen naar lokale bedrijven, het bezoeken van evenementen en tradeshows in uw sector, en leads te genereren via e-books, webinars en video’s.
2. Creëer routine
Hebt u uw prospectslijst op orde? Dan is het tijd om tot actie over te gaan. Noteer een datum en tijd in uw agenda, zodat u niet met excuses kunt komen om cold calling over te slaan. Zodra u een tijdstip vindt dat voor u geschikt is, wordt het makkelijker om regelmatig dergelijke telefoontjes te plegen. Doe het bijvoorbeeld vroeg in de ochtend of juist aan het einde van de dag.
3. Houd bij wat wel en wat niet werkt
Om technieken te verbeteren en succes te garanderen, is het belangrijk om continu bij te houden wat wel en wat niet werkt. Houd bijvoorbeeld bij hoeveel mensen u hebt gebeld, hoeveel voicemails u hebt ingesproken en het aantal afspraken dat gepland staat naar aanleiding van de gesprekken. Het maken van goede notities, terwijl de gesprekken nog vers in uw geheugen zitten, is essentieel. Dit zal u (en uw team) helpen om het effect van de verschillende methodes te evalueren.
4. Probeer niemand voor de gek te houden en wees uzelf
Natuurlijk zijn er ook zaken om te vermijden tijdens cold calling. Houd om te beginnen niemand voor de gek. Wanneer u iets verkoopt, is het belangrijk om oprecht te zijn. Bent u een energiek persoon die graag grapjes maakt? Dan is dat voor u waarschijnlijk ook de beste manier om een gesprek aan te gaan met uw prospect over een product of service. Doe u dus niet anders voor dan hoe u bent, want dat hebben potentiële klanten direct in de gaten.
5. Besteed cold calling niet uit aan derden
Besteed cold calling niet uit aan derden. Ook dat hebben prospects snel door. Vaak kent de vertegenwoordiger van de derde partij uw bedrijf niet goed genoeg om de waarde van uw MSP over te brengen aan potentiële klanten. Het is daarnaast ook zeer onwaarschijnlijk dat ze een goed antwoord kunnen geven op technische vragen.
6. Neem tegenslagen op de koop toe
Hoe goed uw cold calling-technieken ook mogen zijn, u zult toch af en toe de plank misslaan. Dat hoort echter bij het spel en is ook niet het meest belangrijk. Zoals met elke tegenslag gaat het om de manier waarop u ermee omgaat. U komt ongetwijfeld onbeschofte mensen tegen, maar onthoud dat deze potentiële klanten ook gewoon mensen zijn. Als een cold call slecht afloopt, stap dan even weg van uw bureau om uw gedachten te ordenen. Zorg dat u een volgend gesprek weer met frisse moed ingaat. En wacht hier ook niet te lang mee.
Kwaliteit boven kwantiteit
Als het op cold calling aankomt, bestaat er geen magische truc. Succes behaalt u alleen door de nodige tijd en middelen eraan te wijden. Oefenen is de enige manier om uw technieken te verbeteren. Uiteindelijk draait cold calling om het praten met mensen, begrijpen wat hun behoeftes zijn en snappen waar hun pijnpunten zitten. U moet goed luisteren en eerlijk zijn als u hun problemen echt wilt oplossen. Bij cold calling gaat het om kwaliteit en niet om kwantiteit. U zult door een grote hoeveelheid prospects heen moeten, voordat u de juiste prospects voor uw bedrijf tegenkomt. Maar als zij uiteindelijk waardevolle klanten blijken te zijn, was het allemaal zeker de moeite waard.
