Nutanix, een Amerikaanse virtualisatiespecialist, heeft het kanaalhandvest Power to the Partner geïntroduceerd. Investeren in Nutanix-partners staat hier centraal en niet alleen het behalen van zoveel mogelijk omzet. Jan Ursi, senior director EMEA, legt uit wat de focus van omzet naar mensen voor de onderneming en zijn partners betekent.
‘We spreken bewust niet meer van een partnerprogramma, maar over een ‘channel charter’, een partnerhandvest. Het programma zoals we dat kennen komt vaak met een set van strikte regels en verwachtingen’, zegt Ursi. Iets waar Power to the Partner volgens hem niet mee vergeleken kan worden. ‘In het verleden hebben wij ook wel partnerprogramma’s gehad, waarbij je een bepaalde categorie partners beloond, maar we hebben vastgesteld dat de oplossing van Nutanix óók een transformatie van het verdienmodel van onze partners met zich meebrengt.’
Zo zouden volgens hem inkomsten van partners niet langer voortkomen uit de veelal eenmalige verkoop van hardware, software, installatie- en configuratiediensten, maar gespreid uit diensten met toegevoegde waarde. Zoals bijvoorbeeld het bouwen van een virtuele desktop. ‘Mensen betalen alleen voor wat ze gebruiken. Tien jaar geleden verkocht je een groot project. Iedere eindklant die vandaag software aankoopt, doet binnen achttien maanden een verviervoudiging van de oorspronkelijke aankoop.’
Personaliseren
Toch kent ook het nieuwe kanaalhandvest drie partner-categorieën: pioneer partner, scaler partner en master partner. Is dat niet gewoon een andere benaming voor de alom bekende silver, gold en platinum statussen? ‘Nee, er is één groot verschil. In de traditionele wereld van partnerprogramma’s kun je bijvoorbeeld geen gold partner worden, als je niet een bepaalde omzet draait. Bij Power to the Partner kun je naar het volgende niveau, als je kunt laten zien dat je een bepaald project kunt dichttimmeren. Ongeacht de grote van het project, zo kan een kleine leverancier in Luxemburg net zo goed master partner worden als een grotere leverancier in Nederland, België of bijvoorbeeld Engeland’, aldus Ursi, die laat weten dat het bedrijf ook om die reden zones heeft gedefinieerd die rekening houden met de grootte van partners en het aantal medewerkers. ‘We hebben nagedacht over hoe we het channel charter kunnen personaliseren, zodat de partner succesvol kan zijn.’
Velocity-programma.
Onderdeel van het partnerhandvest Power to the Partner is het eerder dit jaar gelanceerde Velocity-programma. Een speciaal op het midden-en kleinbedrijf gericht programma, waarbij partners anders dan in het verleden geheel zelfstandig en autonoom op zoek kunnen naar zakelijke kansen en zonder tussenkomst van Nutanix deals kunnen sluiten. ‘Tijdens de deal-registratie wordt automatisch een controle gedaan, die daarna ook automatisch wordt goedgekeurd. We schrijven ook niet voor wat onze partners moeten doen, maar helpen ze onder meer met op maat gemaakte investeringsplannen’, aldus de senior director die verwacht dat partners door de vrijheid meer én sneller nieuwe deals binnenhalen.
