Leverancier Barracuda liet een jaar geleden weten samenwerking te zoeken met meer resellers. Vice-president EMEA Paul Thackeray vond een expansie van het kanaal noodzakelijk omdat het portfolio was uitgebreid van alleen security-producten naar een combinatie met netwerk- en storage-producten. Distributeurs BlackIP en E92plus stellen vast dat de animo voor Barracuda-producten toeneemt onder resellers.
Kristof Vanderstraeten, country manager Benelux voor Barracuda, zegt dat het met zijn kanaal ‘beter gaat dan verwacht’. "We hebben nu in Nederland zo’n 150 resellers en die werken in heel verschillende segmenten. Er zitten kleine partijen bij die wellicht maar af en toe een firewall verkopen, maar ook grote integrators. Ons kanaal staat; het is nu aan ons het te voeden."
Volgens de vriendelijke Vlaming speelt de economie Barracuda in de kaart. "Onze omzet is met 60 procent gegroeid. Plotseling kunnen heel veel nieuwe klanten ons vinden. We hebben ons team kunnen uitbreiden en werken nu met negen mensen. Resellers die een opportunity aanmelden, kunnen ondersteuning van ons krijgen. Dankzij de mogelijkheid die we bieden voor dealregistratie, kan een kleine partner een groot project winnen."
Vanderstraeten benadrukt dat zijn bedrijf niet ‘zomaar nieuwe partners optekent’. "We hebben goed gekeken wie we al hebben en waar we ons kanaal verder kunnen uitbouwen. Wij zien een partnerschap als een soort huwelijk; het is geven en nemen. Als je binnen een huwelijk je behoeftes niet goed duidelijk maakt, werkt het ook niet. Wij ondersteunen partners onder meer door naar hen toe te komen en voor hen te bellen. Dat wordt op prijs gesteld. Voor de partnersummit die we in oktober houden, hebben zich al veertig partners ingeschreven. Zonder dat we het hen gevraagd hebben, zijn ze bereid met ons in een saai Alpendorp te gaan zitten."
Spontaan
Hans Maatkamp van distributeur E92plus zegt nu rond de 120 resellers te hebben voor Barracuda-producten. Vorig jaar waren dat er tachtig. "Resellers melden zich spontaan aan. Vooral sinds de introductie van de NG Firewall krijgen we veel geïnteresseerden aan de deur." Wat volgens Maatkamp meespeelt, is een toegenomen vraag van eindgebruikers naar Barracuda-producten. "Wij horen vaak dat systeembeheerders verhuizen naar een nieuw bedrijf en daar per se ook met Barracuda willen werken. De prijs is aantrekkelijk, de producten zijn goed en schaalbaar en de supportorganisatie reageert snel; dat zijn de belangrijkste redenen om voor deze leverancier te kiezen."
BlackIP meldt een reseller-toename van 33 procent. Volgens Jacco van der Kleij van de distributeur is er een combinatie van factoren die de toegenomen vraag naar Barracuda-producten onder resellers en eindgebruikers verklaart. "De crisis heeft zeker een rol gespeeld. Bedrijven die voorheen standaard met de duurste oplossingen werkten, kijken nu wat langer rond. Daarnaast heeft de leverancier zijn portfolio verbreed van één naar twaalf producten en is er meer aan branding gedaan. Wij hebben al zeven jaar lang om brand awareness-campagnes gevraagd. Nu er een Benelux-organisatie is, komen die eindelijk van de grond. Ik begrijp dat wel hoor, zo’n campagne voer je eerst voor je thuismarkt en Barracuda is geen Nederlands, maar een Amerikaans bedrijf."
Van der Kleij denkt dat sommige resellers over de streep zijn getrokken door de introductie van Barracuda’s partnerprogramma. "Hierdoor zijn de spelregels voor het zakendoen met het bedrijf duidelijker geworden. Resellers houden van zekerheid en met een goed partnerprogramma kom je als leverancier stabieler over. De komst van een Nederlandse organisatie is ook een goede ontwikkeling. Met lokale mensen kun je nu eenmaal sneller schakelen. De Nederlandse organisatie doet het goed, vind ik. Ze houden bijvoorbeeld seminars. De reseller kan producten mooi vinden, maar uiteindelijk is het de eindklant die kiest."
