Het Duitse Lancom Systems is er helemaal klaar voor om na Duitsland ook de Benelux-markt te gaan veroveren. Een nieuwe countrymanager, een verdubbeling van het aantal partners en een nieuw partnerprogramma moeten de netwerkleverancier hierin ondersteunen.
Het van oorsprong Duitse Lancom beschikt in de thuismarkt over acht distributeurs, 1600 wederverkopers en realiseert jaarlijks 30 procent groei. Om deze groei te kunnen doorzetten, is het voor het bedrijf noodzakelijk om ook op het internationale vlak meer te gaan opereren. Lancom richt nu vooral zijn pijlen op de Benelux en Nederland in het bijzonder. “In België loopt het al aardig en hebben we al enige tijd twee distributeurs”, zegt Jan Buis, de nieuwe countrymanager Benelux bij Lancom Systems. “In Nederland doet Stebis al enige tijd onze distributie, maar daar hebben we nu Elspec aan toegevoegd. Stebis is gespecialiseerd in vpn, maar mist VoIP en wireless. Vooral voor het draadloze deel hebben wij Elspec toegevoegd en op korte termijn komen wij nog met een derde Nederlandse distributeur.”
Certificeringen
Naast alle perikelen op het distributiefront, zoekt Lancom ook uitbreiding van zijn aantal verkooppartners. De huidige zestig moeten ongeveer worden verdubbeld. Buis: “Wij richten ons vooral op het mkb en zoeken daarom vooral naar kleinere resellers. Wij kijken dan naar hun huidige kwaliteit en houden rekening met de regiogevoeligheid. In principe kan iedereen onze producten gaan verkopen en hanteren we vooralsnog geen certificeringen. Dit doen we in Duitsland wel en dat zullen we in het najaar wel aan ons partnerprogramma gaan toevoegen.”
Dat nieuwe partnerprogramma, LANvantage genaamd, gaat Lancom half mei in de Benelux uitrollen. Het is een kopie van het Duitse programma, aangepast aan de verschillende regio’s. Geïnteresseerde bedrijven kunnen zich aanmelden waarna zij op de hoogte gehouden worden van de laatste ontwikkelingen en de meest recente prijslijsten. Registratie kan vanaf half mei via een speciale website. Vervolgens hanteert de netwerkleverancier drie partnerniveaus waarbij de Lancom Partner het laagste niveau is, resellers Advanced Partner kunnen worden bij een omzet van 3500 euro per half jaar en Solution Partner worden wanneer zij een halfjaarlijkse omzet behalen van 15.000 euro. Voor de laatste twee partners is er directe support en kortingen op trainingen en de Solutions Partner krijgt ook nog eens specifieke begeleiding en ondersteuning in de marketing. “Veel wederverkopers zullen zich afvragen waarom zij Lancom moeten gaan doen”, realiseert Buis zich de krapte op de netwerkmarkt. “Wij zijn een echt Europees bedrijf dat luistert naar feedback en features toevoegt waar Europese klanten en partners om vragen. Doelstelling voor het komende jaar is een duidelijke speler te worden in de netwerkmarkt zodat onze partners niet meer elke keer hoeven uit te leggen wie Lancom is.”
