Portland Europe denkt dat er een stille revolutie plaatsvindt binnen het kanaal. Verschillende ontwikkelingen komen samen, waardoor de markt nu klaar is voor een nieuwe generatie resellers. De softwaredistributeur verwacht dat traditionele resellers marktaandeel verliezen wanneer zij zich niet heroriënteren.
De marktomstandigheden zijn volkomen anders dan een aantal jaren geleden. Klanten zijn meer dan ooit overtuigd van het belang van it en internet. De technologische mogelijkheden zijn inmiddels zo ver dat bandbreedte en hard- en software perfect op elkaar zijn afgestemd, waardoor het nu echt mogelijk is om overal en altijd toegang te hebben tot informatie. De huidige economische omstandigheden stimuleren organisaties bovendien om aandacht te besteden aan efficiency, innovatie en bezuinigingen. En nog belangrijker; al deze trends komen momenteel samen en versterken elkaar.
De nieuwe resellers richten zich niet op het verkopen van producten, maar bieden oplossingen. Zij bieden een breder dienstenportfolio en maken gebruik van alle mogelijkheden. Doordat zij optimaal profiteren van managed services, kunnen zij deze diensten tegen lagere kosten aanbieden, zonder dat zij zelf hoge voorinvesteringen hoeven doen.
Portland Europe denkyt dat vijf aandachtspunten belangrijk zijn voor de nieuwe generatie resellers:
1. Bouw een langetermijnrelatie op met de klant
2. Verkoop geen it-termen, maar echte oplossingen
3. Ken de markt en mogelijkheden voor uzelf en uw klant
4. Kies bewust een portfolio en kijk niet alleen naar gevestigde fabrikanten
5. Zorg voor een efficiënte en economische bedrijfsvoering (goede marge, lage kosten en recurrent business)
"Wanneer je als reseller niet de taal van de klant spreekt en bovendien met duurdere oplossingen komt dan de concurrent, is het niet verwonderlijk dat je uiteindelijk de strijd verliest", stelt Kim van Brugge, algemeen directeur Portland. "Er zijn nog teveel resellers die zich vastklampen aan hun vertrouwde werkwijze en vooral uitgaan van de wensen van de fabrikant. Zij hebben onvoldoende oog voor de marktontwikkelingen en worden voorbij gestreefd door resellers die wel toekomstgericht zijn. De geschiedenis leert ons dat de grootste partijen niet per definitie winnen en de nieuwe spelers op de markt vaak het snelst groeien. Resellers moeten hun businessmodel daarom aanpassen aan de nieuwe mogelijkheden die er zijn op het gebied van managed services en vooral oog houden voor de wensen van de klant. Dit is de enige manier om je werkelijk te onderscheiden van de concurrent en een zekere toekomst op te bouwen."
