Compaq wil in de Verenigde Staten zijn computers meer gaan verkopen via telefoon en Internet. De prijzen zullen voor de directe verkoop lager liggen dan wat de distributeurs van het concern vragen. Dit maakte Compaq-president Eckhard Pfeiffer in New York bekend. Verder onthult het bedrijf onder de naam Prosignia nieuwe, laaggeprijsde PC’s.
Lokale wederverkopers zijn, zoals verwacht, niet bepaald blij met dit nieuws. Zij verkopen namelijk het grootste deel van Compaqs personal computers. Het concern wil aan deze onvrede tegemoet komen door de distributeurs een ‘doorverwijs’-vergoeding te geven indien zij klanten doorsturen naar Compaqs directe verkoopafdeling, genaamd Direct Plus. Wederverkopers krijgen 6 procent van de aankoopprijs voor elke PC die zij ‘doorverwijzen’ en 10 procent voor elke server.
Europa indirect
De computerfabrikant kiest in Europa bewust niet voor het directe verkoopmodel. "We hebben hier in Nederland gewoon een goed bereik met ons dealernetwerk, dat ligt in Amerika heel anders", aldus marketingmanager Joop Ruigrok. "Daar zit 90 procent van de wederverkopers in de grote steden. Bovendien leveren de Nederlandse wederverkopers ook allerlei extra diensten en producten. Dit te vergelijken met de Amerikaanse value added resellers. (var’s). Daar hebben we veel mee bereikt."
De Nederlandse manager verwijst naar marktcijfers voor het derde kwartaal van onderzoeksbureau Dataquest waaruit blijkt dat Compaq 35,7 procent marktaandeel heeft bij de middelgrote bedrijven en 29,3 bij de kleine bedrijven. In beide segmenten is het concern daarmee met enige voorsprong de grootste in Nederland. Ruigrok ziet de directe benadering voorlopig dan ook niet naar Europa komen. "Deze aankondiging is in de Verenigde Staten gebracht als een grote gebeurtenis, maar dat wil ik toch wat in perspectief plaatsen. Compaq doet in de VS al sinds 1994 aan directe verkoop via Direct Plus en heeft daarvoor begin dit jaar een website opgezet."
Kanaaltocht
Echt nieuw uit de Compaq-koker is dus de nu gelanceerde, laaggeprijsde Prosignia-lijn die volgens Ruigrok met name is bedoeld voor het kleinbedrijf en niet het hele mkb. Overigens verschijnen deze computers vooralsnog niet op de Europese markt. "Als de Prosignia al hier komt, dan is dat niet voor het einde van het eerste dan wel het tweede kwartaal van volgend jaar", aldus Ruigrok. "Bovendien zal de verkoop bijna uitsluitend via het dealerkanaal lopen." Compaq wil zijn distributeurs en wederverkopers duidelijk niet tegen zich in het harnas jagen.
Vuur met vuur
In de Verenigde Staten zien andere computerbedrijven, waaronder Hewlett-Packard, echter kansen in Compaqs nadruk op directe verkoop. "Wij hopen dat sommige wederverkopers hierdoor naar ons overstappen", aldus marketingmanager Jim McDonell van HP’s Amerikaanse PC-divisie. Analisten oordelen ondertussen overwegend positief over Compaqs overstap naar meer directe verkoop. De computerleverancier wil zo het snelgroeiende Dell afweren. Deze PC-fabrikant bedreigt de toppositie van Compaq wat betreft marktaandeel. "Compaq had geen keus; Dell groeit zo snel dat sommige klanten nu automatisch eisen dat ze direct kunnen kopen", zegt analist Robert Anastasi van de financiële analistenfirma Robinson Humphrey.
