Shiva weet wat het is om te winnen en te verliezen. De leverancier van hard- en software voor toegang op afstand was in 1996 een van de sterren van Wall Street. Door de harde concurrentie en als gevolg van een strategie- en productwisseling is de onderneming echter in de versukkeling geraakt. Topman James Zucco, was in Amsterdam om de strategie toe te lichten.
Directeur Noord-Europa, Jan Bruggink, had tijdens het bliksembezoek van Zucco een opbeurende mededeling. Shiva heeft met de Rabobank een contract afgesloten voor het leveren van remote access-producten. Het gaat om een order ter waarde van 6 miljoen gulden, die Shiva voor de neus van Cisco en 3Com wegkaapte. Voor genoemd bedrag levert Shiva ‘Lanrovers remote access hardware’ (Isdn basic rate, voor de kleinere Rabo-kantoren), Access Switches (Isdn primary rate, voor de grotere vestigingen) en Accessport voor de eindgebruikers thuis.
Het installeren van de apparatuur is inmiddels gestart. Uiteindelijk zullen zevenhonderd kantoren en tweeduizend werknemers de beschikking krijgen over een nieuw remote access-hulpmiddel. De medewerkers zijn daarmee in staat om met behulp van een gsm-telefoon, Shiva-apparatuur en een draagbare PC op afstand in te loggen op bestaande applicaties die draaien op centrale servers in het (hoofd)kantoor. Voor het afhandelen van het verkeer op het netwerk wordt gebruik gemaakt van Citrix Winframe, een thin client-oplossing waarbij de applicatiesoftware op een centrale server draait. Over het netwerk worden slechts toetsenbordaanslagen en schermgegevens gestuurd. Het hiervoor gebruikte zogenoemde Citrix ICA-protocol, gaat efficiënt met bandbreedte om, zodat ook via relatief trage verbindingen (gsm biedt maximaal 9600 baud) verrassend snelle responstijden gehaald kunnen worden. De Rabo-medewerkers zullen hierdoor ondermeer in staat zijn om bij de klant een offerte te maken.
Van rood naar zwart
James Zucco staat voor de moeilijke taak Shiva weer uit het slop te halen. Het bedrijf heeft over het afgelopen kwartaal een verlies geleden van 2 miljoen dollar. Dat alles bij een dalende omzet van 35,6 miljoen dollar (derde kwartaal) tegen 57,1 miljoen over hetzelfde kwartaal een jaar eerder. Over heel 1997 is het verlies opgelopen tot ruim 11 miljoen dollar. "Eind volgend jaar zitten we weer in de zwarte cijfers", voorspelt Zucco. Hij benadrukt dat het bedrijf financieel stevig in elkaar zit. "We hebben geen schulden en 100 miljoen dollar in kas." De problemen concentreren zich in de Verenigde Staten. In Europa zijn de verkopen in het afgelopen jaar verdubbeld.
Vooral de keiharde concurrentie van 3Com en Ascend spelen het bedrijf parten. Maar Shiva gaat zich richten op een hoger marktsegment, zonder daarbij de markt voor de remote access apparatuur (Lanrover) uit het oog te verliezen. Er worden momenteel veel ontwikkeldollars gestoken in de zogenoemde Virtual Private Networking-technologie (VPN). Dit belooft goedkope, hoogwaardige verbindingen over publieke datanetwerken (Internet). "Het gaat erom de kosten voor de eindgebruiker terug te dringen", zegt Zucco. "VPN helpt daarbij." Zucco tekent een plaatje. Aan de ene kant de kostenstructuur van een bedrijfstelefooncentrales en aan de andere kant die van een computer-netwerk. Bij spraaknetwerken wordt 90 procent uitgegeven aan lijnkosten. Administratie en beheer van de bedrijfstelefooncentrale zijn relatief onbelangrijke posten. Bij een computernetwerk is het juist andersom. Het beheer, onderhoud en administratie vormen de bulk van de kosten. Lijnkosten zijn relatief laag, zeker als er gebruik gemaakt kan worden van het Internet voor de (inter)nationale verbindingen. Shiva probeert het beste van die twee werelden samen te brengen: lage communicatiekosten en lage beheerskosten.
Prijzen dalen
Zucco denkt dat volgend jaar de markt voor VPN kan gaan aantrekken als er een standaard voor de technologie wordt aanvaard. De grote telecommaatschappijen zullen niet om het kostenmodel van het IP-protocol (zeg maar Internet) heen kunnen. De prijzen voor bandbreedte zullen steeds verder dalen. Kopers van VPN-apparatuur zijn vooral de grote telecommaatschappijen. Duidelijk een andere markt dan die voor remote access-apparatuur. "Vandaar de pijnlijke overgang", verklaart Zucco. "Wij zijn er goed voor gepositioneerd en we willen marktleider worden van VPN-apparatuur. Net zoals we drie jaar geleden de remote access-markt gecreëerd hebben."
