Netwerkleverancier Cisco heeft het ‘Global Resale Agent Model’ ontwikkeld waarmee partners meer met elkaar moeten gaan samenwerken. Doel van dit go-to-market programma is dat partners vaker samen oplossingen aan eindgebruikers leveren.
Keith Goodwin, Cisco’s channelbaas, maakte het Global Resale Agent Model onlangs bekend. Volgens hem gaan de zaken met Cisco goed, maar kunnen er ‘donkere wolken’ komen, zoals het nu geval is met de economische crisis. Goodwin wil daarom samen met partners er voor zorgen dat beide partijen goede zaken blijven doen. Dat moet gebeuren door op de wereldwijde globalisatie in te spelen. "Zo zijn er veel internationale klanten die per land weer een andere Cisco reseller hebben. Deze resellers kunnen nauwer samenwerken om de klant nog beter van (Cisco) oplossingen te voorzien."
Het Global Resale Agent Model werkt als volgt: een Nederlandse Cisco reseller (host partner) heeft een klant die in een ander land actief is, bijvoorbeeld Duitsland. De Nederlandse reseller kan nu voor de Duitse markt een reseller (agent partner) aanstellen die daar de verkoop en services voor de Nederlandse klant doet. Dat gaat dus via het ‘Global Resale Agent Model’. De betrokken partners moeten minimaal een Cisco Premier Certified partner zijn. De Nederlandse host partner registreert de deal, waardoor die kan meedoen met de het Cisco programma Opportunity Incentive Program (OIP). De Nederlandse host partner regelt met de Duitse agent partner het contract; de terms of agreement. De Duitse agent partner accepteert dit contract via een online tool. Cisco valideert op zijn beurt de Duitse agent partner. Daarna gaat de Duitse agent partner aan de slag bij de eindgebruiker, met het verzorgen van levering, implementatie en onderhoud.
Volgens onderzoeksbureau Illuminas Research, dat in opdracht van Cisco een onderzoek uitvoerde, gelooft een merendeel van partners dat de ‘partner-to-partner samenwerking’ een sterke groeimarkt is. Volgens het onderzoek groeit deze markt jaarlijks met 15 procent en is het goed voor 31 procent van Cisco’s omzet uit de channel haalt. Per jaar werkt een Cisco partner gemiddeld met acht andere partners.
Volgens Goodwin doen wereldwijd al meer dan 150 klanten mee aan het Global Resale Agent Model. "Zo is een Mexicaanse reseller, dat Cisco oplossingen levert aan een Mexicaans bedrijf dat Tortilla’s vervaardigt, in zee gegaan met een Britse Cisco partner. Dat komt omdat de Mexicaanse klant een kantoor in het Verenigd Koninkrijk opende. Hierbij zijn door de Britse partner onder andere unified communications oplossingen geleverd."
