Elke markt die in beweging is, biedt kansen, meent Michel de Groot van ITxposure. Zijn verwachting is dat Software as a Service (SaaS) zo’n 25 procent van de markt gaat uitmaken. “In elk geval zo’n substantieel deel dat je dat niet voorbij kunt laten gaan.” Tijd om een strategische keuze te maken.
ITxposure is een jong marketingbureau dat zich richt op it-bedrijven. Het werkt voor softwareontwikkelaars, value added resellers, distributeurs en system integrators. In zoverre is Michel de Groot, directeur van ITxposure, geen rechtstreeks belanghebbende in de richtingenstrijd die thans plaatsvindt bij de aanbieders van software. Alles op een cd’tje, downloadable via internet of alleen de gewenste functionaliteit op abonnementenbasis? "Voor de softwarebedrijven is de impact van SaaS wel erg groot, maar voor de reseller ontstaan alleen nieuwe kansen", zegt De Groot. "Hij zal er aan de andere kant wel rekening mee moeten houden dat de afrekening niet per project gaat, met hoge marges, maar maandelijks, met lagere marges. Voor resellers is het wel belangrijk dat ze SaaS niet zomaar erbij kunnen doen; ze hebben de competentie nodig die bij de software hoort. Als je bijvoorbeeld uitsluitend infrastructuur oplossingen levert, kan je er niet zomaar ‘hosted crm’ bij gaan doen."
Die constructie met een abonnement biedt overigens, vanuit marketingperspectief, het voordeel dat je eigenlijk voortdurend in contact staat met de klant. "Je moet er dan wel voor zorgen dat je die relatie levend weet te houden."
Visie ontwikkelen
Leo van Schie, managing director van Partner Performance, ziet SaaS als een mogelijke bedreiging voor de inkomsten van resellers die leven van de marge van een licentie of hardware. Een deel van die opbrengsten zal immers worden vervangen door vergoedingen die leveranciers van SaaS-diensten uitkeren. "Het verdienen aan adviesdiensten, migraties, on site support en beheerdiensten hoeft echter niet te veranderen. Voor ict-bedrijven is de uitdaging om in de veranderende omstandigheden nieuwe diensten te ontwikkelen die aansluiten op SaaS-diensten. Zij kunnen bijvoorbeeld de mogelijkheid bieden om snel online back-ups terug te zetten", aldus Van Schie. Partner Performance adviseert bedrijven over samenwerking. De onderneming helpt de juiste partnerstrategie te kiezen, business partners te vinden en het hoogste rendement uit partnerschappen te realiseren.
Van Schie vindt dat resellers zich kunnen voorbereiden op SaaS door eerst zelf te bepalen wat de impact ervan zal zijn bij hun klanten en welke rol zij willen spelen in deze veranderende wereld. "Gaan zij SaaS-diensten van derden verkopen of zelf deze diensten ontwikkelen en in de markt zetten? Het is in elk geval duidelijk dat een reseller een visie op deze materie moet ontwikkelen en zijn strategie hierop moet aanpassen." Het is niet vreemd dat juist Van Schie erop hamert dat het kiezen van de juiste partner erg belangrijk is. "Wat verwacht je van een partner? Kwaliteitsgaranties, marktontwikkeling, leads of juist technische innovatie? Of kies je een andere aanpak en richt je je op een compleet aanbod, of juist het specialisme dat het goed doet in de nichemarkt? Ook de timing is van belang. Als je wacht met verandering loop je het risico dat je klanten verliest aan concurrenten die de markt proactiever bewerken."
De eindklant
Ook Kim van Brugge, managing director van Portland Europe, ziet de SaaS-golf op zich afkomen. "De resellers in Nederland hebben vaak niet meer dan vijf tot dertig mensen in dienst en richten zich op het leveren van hardware en software met aanvullende installatie en adviesdiensten. Door de steeds lager wordende marges op de producten wordt de rol van services steeds belangrijker. Van een break-fix model zijn veel resellers al overgegaan op het managed services-concept. Dit kon en kan niet zonder software die een reseller in staat stelt om dit volledig geautomatiseerd te doen. In deze trend zal SaaS ook worden meegenomen", meent Van Brugge.
Hij haalt een punt aan dat volgens hem zelden aan bod komt: wat wil de eindklant? "Die wil functionaliteit in plaats van een product", weet hij uit ervaring. "En hij wil dit graag betrekken van een partij die hij volledig vertrouwt. Hier ligt de grootste kans voor de reseller. Steeds meer SaaS-partijen snappen het belang van een kanaalmodel en bieden hun SaaS aan via of vanuit de reseller."
Hij vertelt dat de eerste resellers van Portland behalve geautomatiseerd beheer ook security, back-up en zelfs volledige desktopfunctionaliteit aanbieden in abonnementsvorm. "De klant weet niet welk product de reseller hiervoor gebruikt, maar hij krijgt wel de volledige, gewenste functionaliteit aangeboden. En daar gaat het hem om."
Van Brugge zegt dat Portland in 2004 is gestart met de verkoop van SaaS-achtige oplossingen voor resellers. Ook hij wijst erop dat resellers op die manier in staat zijn de band met hun eindklanten jarenlang vast te houden. "Het onderscheid voor de reseller is vooral de samenstelling van de SaaS-leveranciers, maar dat is natuurlijk een onderwerp dat bij elk portfoliobeleid een rol speelt. Bij dit concept gaat het om hoge kwaliteit, minimale supportlast en een goede marge. Die garanderen het succes van de reseller die managed services provider voor zijn klanten wordt." Momenteel begeleidt Portland resellers om zonder hoge investeringen over te schakelen naar het SaaS-concept.
Afwijkende visie
Tijd om even bij een softwareleverancier te rade te gaan over dit onderwerp. Arjan Oude Kotte is directeur small and midmarket solutions & partners (SMS&P) bij Microsoft Nederland: "Wij gaan uit van software én services. Software op lokale client computers en servers, gecombineerd met online diensten. Niet alle software verhuist per definitie naar de ‘cloud’. Klanten kiezen uiteindelijk de inrichting die voor hun organisatie de juiste is, en dit zou heel goed een combinatie kunnen zijn van een aantal servers in het datacenter, gecombineerd met online diensten. Daarnaast willen klanten hun strategie kunnen aanpassen door software bijvoorbeeld eerst in een hosted vorm uit te rollen en daarna op eigen servers verder te gebruiken, of vice versa. Hiermee worden de voordelen die het web biedt gecombineerd met de rijke ervaring en performance van lokale software."
Door het accent op client-software heeft Microsoft een enigszins afwijkende visie op SaaS. Voor de Microsoft-partners betekent deze visie dat zij de diensten blijven leveren die ze vandaag de dag leveren, aangevuld met nieuwe diensten op en rondom de online diensten van Microsoft. "Onze online strategie is dat die diensten worden gehost door Microsoft en verkocht door onze partners. Zij ontvangen een vergoeding voor de verkoop van online diensten. Vanaf maart volgend jaar zullen SharePoint, Exchange en Office Communication Server online worden aangeboden."
De vergoeding bestaat uit een eenmalige bijdrage van 12 procent van de contractwaarde van het volledige eerste jaar voor het aanbrengen van een nieuwe klant en jaarlijks een bedrag van 6 procent van de contractwaarde in het eerste en daarop volgende jaren.
Oude Kotte vertelt dat resellers op en rond Microsofts Business Productivity Online-diensten veel extra diensten kunnen aanbieden. "Wij verwachten een geheel nieuwe groep klanten te bereiken. Dat betekent dat resellers ook inkomsten kunnen genereren uit migratie en integratie van de online diensten in de bestaande applicaties van de klanten. Andere kansen zijn advies, ontwerp van diensten op en rond het SharePoint-platform, zoals workflow, business scorecards, intranet inrichting, en dergelijke. Ten slotte liggen er kansen op het vlak van beheer en optimalisatie van de desktop-omgeving van de klant en ondersteuning van eindgebruikers."
Belangrijk leveringsmodel
Het verdienmodel bij SaaS zal volgens de betrokkenen niet heel erg veel veranderen. Van Schie verwoordt het als volgt: "Resellers die meer bieden dan de hardware en licenties verdienen een hogere marge op adviesdiensten, detachering en dergelijke. Dit hoeft niet te veranderen. Wel zal de marge op hard- en software worden vervangen door een maandelijks terugkerende vergoeding op de actueel bij een SaaS-provider ondergebrachte klanten."
Op de vraag of resellers zelf ad ons (software) moeten (laten) ontwikkelen of diensten moeten ontwerpen, antwoordt Van Schie dat het afhangt van de keuze die een reseller maakt. "Ook nu zijn er partijen die standaardproducten leveren. In het algemeen geldt, en dat is hier zeker niet anders, dat als je je niet onderscheidt, dit ten koste zal gaan van de te maken marges. Geen onderscheid betekent ‘uitwisselbaar’ en een gevaar op lange termijn voor de plaats in de waardeketen."
Nog even naar Microsoft om een concreet beeld te geven. Oude Kotte: "Om in aanmerking te komen voor de referral fee en om de Microsoft Online Diensten te wederverkopen, moet een partner een overeenkomst tekenen en een online training volgen. Ook moet hij minstens Registered Partner zijn binnen het Microsoft Partner Program. En als laatste moet hij door de eindklant zijn aangemerkt als implementatiepartner voor de Microsoft Online Diensten."
De Groot verwacht dat SaaS een belangrijk leveringsmodel wordt. Hij vindt overigens dat resellers geen ad ons moeten maken. "Het maken van software is toch een heel ander spelletje. Resellers moeten zich blijven richten op logistiek en dienstverlening."
Klantspecifiek maken
Een partij die al ervaring heeft met SaaS is Exact. Dit softwarehuis brengt Exact Online op de markt. Dit is software plus dienstverlening, omdat het zowel een boekhoudprogramma is als een platform waarmee de accountant of het administratiekantoor inzicht heeft in de boekhouding van de klant. Afhankelijk van de eisen en wensen van de klant kan de accountant of administrateur zijn dienstverlening aanpassen, terwijl hij voor de uitvoering van die dienstverlening gewoon Exact Online blijft gebruiken.
Koen Rakers, marketing directeur bij Exact Software Nederland, ziet dat resellers op allerlei manieren geld kunnen verdienen met Saas, maar dat de uitdaging is om te gaan met het geheel andere verdienmodel. "Onze core markt is het midden- en kleinbedrijf. Daar zien wij de vraag naar een SaaS-oplossing rond standaardfunctionaliteit toenemen. De mate waarin een SaaS-propositie klantspecifiek is te maken, is natuurlijk per definitie beperkt. Toch ligt hier de toegevoegde waarde van de reseller die er wel in slaagt klantspecifieke wensen te honoreren."
Rakers wijst erop dat software steeds meer standaard wordt en dat klanten minder bereid zijn te betalen voor standaard functionaliteit. "Het verdienmodel voor resellers zal zich dan ook verplaatsen van het doorverkopen, maken van software en traditionele it-dienstverlening naar dienstverlening op het gebied van uitvoering en implementatie van bedrijfsvoering en bedrijfsprocessen en het bieden van de totaaloplossing waarin beheer, opslag en dergelijke ook worden meegenomen." Volgens Rakers is de beste voorbereiding om zo nauw mogelijk samen te werken met de klanten, zo veel mogelijk van ze te weten, ze te begrijpen en zich in hun situatie in te leven. "Hoe dichter op de markt, hoe gezonder de toekomst."
