Stratus, leverancier van fouttolerante servers, mikt op een bredere markt met kleinere klanten waaronder ook gemeenten. Dit streven is nu versterkt door de certificering van Stratus’ systemen voor X25-communicatie en programmatuur van Centric, dominante speler in de gemeentemarkt.
Het agentschap BPR (Basisadministratie Persoonsgegevens en Reisdocumenten) van het ministerie van Binnenlandse Zaken heeft de Stratus-systemen gecertificeerd voor X25. Dat dataprotocol is nog veel in gebruik bij gemeentelijke toepassingen zoals Piv4all (Persoons Informatie Voorziening) van Centric.
Samen met die partner heeft Stratus nu de benodigde papieren om de gemeentemarkt te benaderen. Centric zal de fouttollerante systemen ook actief in de markt zetten. Stratus is al in gesprek met een middelgrote gemeente, waarvan Benelux-directeur Ron Heg de naam nog niet kan geven. "Zij zoeken een alternatief voor hun huidige systemen, die zijn namelijk al een paar keer plat gegaan."
Kleinere klanten
De ‘jacht’ op gemeenten is onderdeel van een algehele koerswijziging om kleinere klanten te bereiken. "Ik richt mijn verkoopstaf nu ook op advocatenkantoren met vijfentwintig man", zegt Heg.
Hij stelt dat ongeveer vijf procent van de servermarkt uit traditionele fouttollerante systemen bestaat. "Maar volgens IDC komt 35 procent van de servermarkt in aanmerking voor fouttollerante systemen, zoals raid-opslag (redundant array of inexpensive disks – red.)." In dat perspectief is de markt voor Stratus een stuk groter dan voorheen.
"Met de lancering van onze Windows-machines heb ik de verkoopstrategie veranderd. Die was namelijk alleen gericht op ‘fouttollerant’, wat duur en groot impliceert. Dat was ook de perceptie van klanten. Onze verkopers waren dan ook teveel gericht op grote bedrijven."
Heg legt uit dat de focus minder op ‘fouttollerant’ en meer op ‘beschikbaar’ moet liggen. "Maar wel met vijf negens (99,999 procent beschikbaarheid – red.), en dat garanderen we zwart op wit." De lagere prijs van geclusterde machines is volgens Heg vooral een vermeend verschil. "Ten eerste is clustering niet bedoeld voor hoge beschikbaarheid, maar voor schaalbaarheid."
"Ten tweede zijn clusters eigenlijk duurder dan onze fouttollerante systemen door de kosten voor de vereiste applicatieaanpassingen en de implementatietijd. Een cluster implementeren kost achttien dagen. Een Stratus-systeem zet je in vijf uur neer, over een half jaar is dat drie uur."
Intellectueel eigendom
Naast de wijziging in de positionering en verkoopstrategie heeft de computerproducent zijn naam veranderd van Stratus Computer Systems in Stratus Technology. Volgens Heg drukt dit beter uit waar het bedrijf mee bezig is, aangezien het zijn fouttollerante technologie ook in licentie verkoopt aan andere computerleveranciers.
"We verkochten ons intellectuele eigendom al aan NEC en Hitachi, die als oem onze systemen leveren, maar nu ook aan Toshiba en Intel." Ook Bull, oud-mainframeproducent en tegenwoordig vooral dienstverlener, bevindt zich in het rijtje van Stratus-licentiehouders.
De genoemde bedrijven hebben zich aaneengesloten middels een in Azië opgericht Consortium dat werkt aan een de facto standaard voor fouttollerante computers. "Dat is eigenlijk ontstaan uit de bestaande samenwerkingen." De Aziatische ‘oorsprong’ van de alliantie verklaart Heg vanuit het feit dat de directeur van Stratus Azië eveneens wereldwijd verantwoordelijk is voor de ip-licensing (licentieverlening voor intellectueel eigendom).
Heg voorziet voor de komende vier jaar geen afname in de omzet uit de verkoop van systemen. "Wel verwacht ik veel groei van de licentieverlening. De omzet daaruit is nu nog niet groot." De Benelux-directeur redeneert dat de groeiende behoefte aan server-beschikbaarheid de algehele markt voor fouttollerante systemen vergroot en daarmee ook de inkomsten uit licentieverlening van Stratus’ technologie.
