Progress vecht door

Progress Software heeft een moeilijk kwartaal achter de rug. De omzet daalde 16 procent en het netto resultaat zakte zelfs 78 procent ten opzichte van het eerste kwartaal van 2000. Directeur Benelux Peter Jansen verwacht dat zijn bedrijf in het tweede kwartaal terugkomt. Daarvoor is onder meer de verkoopstrategie radicaal gewijzigd. De asp-ambities zijn op een laag pitje gezet.

Het eerste kwartaal van dit jaar heeft Progress een sterke terugval gehad. Volgens Jansenis dat vooral een Amerikaans probleem: "Bij Progress Emea en de Benelux is niets misgegaan. In de Verenigde Staten is het een lastig jaar geweest door de naweeën van het jaar 2000. De markt zat duidelijk in een fase van herbezinning."
Jansen spreekt over een gezonde groei in de Benelux, vooral door toenemende verkoop van webgebaseerde toepassingen. Hij heeft grote verwachtingen van een onlangs doorgevoerde reorganisatie, waarbij de divisies Sonic Software en Nusphere zijn losgeweekt van het moederbedrijf. "Sonic Software maakt nu procentueel een klein deel van de omzet uit, maar het is voor ons wel een paard van Troje."
De bedoeling van de verzelfstandiging van Sonic en Nusphere is namelijk om de acceptatie van hun producten in niet-Progress omgevingen te vergroten. Nusphere, leverancier van de open database MySQL, verkeert nog in een experimentele fase: "We doen er hier nog weinig mee, we kijken of het loskomt." Het belangrijkste deel van de omzet, ongeveer 80 procent, komt voor rekening van de traditionele producten, 4gl en de relationele database.

Te lief

De belangrijkste verandering in de werkwijze van Progress is het wijzigen van het verkoopmodel. Het bedrijf gaat veel meer zelf op de voorgrond treden bij de verkoop van zijn producten, waar voorheen partners de vrije hand hadden. Jansen: "We zijn altijd te lief geweest voor het indirecte kanaal. Iedereen had zijn eigen competentie, en niemand sprak met elkaar. Vroeger wisten onze verkopers niet welke expertise partners hadden; daar bemoeiden ze zich niet mee. We wilden een kanaalconflict vermijden."
Die voorzichtige houding laat Progress nu varen. De leverancier wil in het kader van zijn solution broker programma gaan optreden als 'makelaar' tussen zijn partners en de klant. "We willen partners meer laten samenwerken. Het belang van technologie neemt af, het gaat tegenwoordig veel meer om het probleemoplossend vermogen. Dat vereist een andere manier van samenwerken. Onze verkoper verzamelt nu partners die allemaal een speciale expertise hebben."
Jansen verwacht met onder meer de solution broker-strategie weer een goede groei te laten zien in het tweede kwartaal. Het model start in de sectoren transport, gezondheidszorg en gedistribueerde logistiek. Daarnaast ziet hij e-zakendoen integratie en business intelligence als de pijlers van het bedrijf. De groei moet voor een belangrijk deel komen uit bestaande klanten. "De meeste bedrijven hebben de keuze voor de leverancier van hun back office al gemaakt. Maar in de applicaties die daar draaien is nog behoorlijk veel werk te doen; ze moeten worden opgeruimd en toegankelijk gemaakt voor internet-toepassingen. We zijn klaar met de speeltuin. Iedereen heeft kennis gemaakt met internet. De uitdaging is nu om de back office geschikt te maken. Ondanks de tegenvallende resultaten verwacht ik daarin een gezonde groei."

Koude kermis

Die groei is hier volgens hem al begonnen. In de Benelux maken de licentieverkoop en de dienstverlening in e-handel volgens Jansen 70 procent uit van de omzet. De omzet die het partnerkanaal genereert zit ook in de lift. "Het grootste probleem dat we hebben is het vinden van goed personeel, vooral voor systeemintegratie."
Opvallend is de afstand die Progress neemt van asp. Vorig jaar werd asp nog voorgesteld als een van de belangrijkste speerpunten van het bedrijf, maar dat is niet van de grond gekomen. Jansen: "Na de hype van de analisten is men van een koude kermis thuis gekomen Grote bedrijven gaan eerder over op hosting, dan one-to-many asp. Bovendien zijn er teveel partijen die er tegelijkertijd geld mee willen verdienen. De adoptie verloopt daarom zeer traag. We zijn nog wel lid van het asp-forum, en hebben twaalfduizend gebruikers van Progress-gebaseerde applicaties die werken in het asp-model. Maar de rentabiliteit daarvan is matig."
 
 
Moeizaam eerste kwartaal
In het eerste kwartaal van dit jaar behaalde Progress Software een omzet van 60,2 miljoen dollar, een daling van 16 procent ten opzichte van hetzelfde kwartaal een jaar eerder. Het operationele resultaat daalde 87 procent ten opzichte van het jaar ervoor, tot 1,5 miljoen dollar. Het netto resultaat daalde 78 procent tot twee miljoen dollar. In het eerste kwartaal van 2000 was dat nog 9,1 miljoen dollar.