Na de invoering van het geïntegreerde Dell EMC-partnerprogramma (in februari 2017) past de Amerikaanse onderneming het Line of Business Incumbency-programma aan. Dit programma, bedoeld om de gevestigde relatie tussen partner en klant te respecteren en direct sales-conflicten te vermijden, krijgt nu een infrastructuuraccount. Dat betekent dat wanneer partners met klanten in gesprek zijn, het account volledig naar de partner gaat. Cross-selling en het kunnen verkopen van het volledig portfolio zijn voordelen voor de partners, aldus Dell EMC.
De wijzigingen zijn vanaf de tweede helft van mei van kracht. ‘Het is kerstmis voor partners’, meent Michael Collins, channelverantwoordelijke voor de emea-regio. ‘Als partners een dealregistratie hebben, beschermen we je ook. Wij willen hiermee onze partners de vrijheid geven om naar hartelust te verkopen, met zo weinig mogelijk beperkingen.’
Collins ziet bovendien nog volop groeikansen voor de partners, met name in het midden- en kleinbedrijf.
Opstartproblemen
Collins beaamt dat de startfase van het partnerprogramma moeilijker is verlopen dan verwacht. ‘Met name de toegang tot het partnerportaal verliep niet soepel. De integratie van Dell en EMC wat betreft de partners was moeilijker dan we in eerste instantie hadden gedacht. Het was een hele klus om alle systemen en databases met elkaar te integreren.’
De channeldirecteur benadrukt ten slotte dat het programma nooit af is. ‘Het programma is slechts de fundering, de structuur, we blijven het altijd bijschaven. We zijn nooit klaar, we zijn non-stop met het programma bezig. We kijken terug en luisteren naar de partners.’
Dell EMC World
In Las Vegas vindt van 8 tot en met 11 mei Dell EMC World plaats. Het is de eerste keer dat alle merken van Dell EMC samenkomen. Het event is goed voor meer dan 12.000 bezoekers.
