Om digitale transformatie teweeg te brengen, is digitalisering stap één. In de praktijk beginnen de meeste klanten bij een digitale werkplek, bijvoorbeeld op basis van Office 365, en breiden die vervolgens uit met bijvoorbeeld cloudtelefonie. Annemarieke Langeveld, partnermanager bij Nfon, geeft aan hoe je cloudtelefonie positioneert en verkoopt, onder meer als onderdeel van het crm-systeem.
Gebruik altijd een stappenplannen voor het verkopen van cloudtelefonie. Start met het selecteren van een leverancier die aansluit op jouw bedrijfsvisie. Sommige partners focussen op consultancy of juist de technische implementatie en het beheer. Wij bieden via ons partnerkanaal al enkele jaren netwerken, zorgsystemen en cloudtelefonie. Onze partners vullen dit aan met digitale werkplekken en aanvullende diensten. Bedrijven zijn doorgaans minder geïnteresseerd in de onderliggende techniek dan in de meerwaarde van de oplossing(en). De inventarisatie is daarom wat mij betreft de belangrijkste fase.
De inventarisatie start bij de netwerkinfrastructuur, die toereikend moet zijn voor de diensten en de kwaliteitsnormen. Denk aan voldoende bandbreedte en de juiste configuratie om spraakkwaliteit te garanderen. Stel vragen over de manier van werken, cruciaal voor telefonie, maar ook over de gewenste functionaliteiten en aanvullende oplossingen die geïntegreerd zouden moeten worden. Deze laatste stap opent de weg naar digitale transformatie. Vraag door om de onderliggende behoefte inzichtelijk te krijgen. Soms hebben bedrijven minder, meer of andere functionaliteit nodig dan zij zelf voorzien.
Maak de (technische) impact en (tijds)investering inzichtelijk door een begrijpelijke offerte aan te vullen met een stappenplan, programmeerplan en accountplan. Biedt eventueel een testomgeving aan om de technische mogelijkheden te verduidelijken, angst weg te nemen, verwachtingen te toetsen en waar nodig bij te sturen.
CRM-koppeling
Partners kunnen zich onderscheiden in hun advies en de offerte omdat bij veel klanten de kennis van de mogelijkheden ontbreekt. Het is de kunst om begrijpelijk inzichtelijk te maken hoe zij hun business naar een hoger niveau kunnen tillen, met behulp van de technische functionaliteiten. Denk bijvoorbeeld aan het verhogen van klanttevredenheid door een crm-koppeling waarmee je kunt zien wie er belt en direct notities of servicebonnen kunt maken. Partners die vanuit de klantsituatie de relatie leggen met de technische mogelijkheden en dat begrijpelijk uit kunnen leggen hebben een dikke streep voor.
Als klanten hun klantenservice willen verbeteren, kan de eerdergenoemde crm-koppeling interessant zijn. Daarmee kan de klant bij inkomende gesprekken mensen direct persoonlijk aanspreken en helpen aan de hand van hun situatie en historische vragen. Door een koppeling met het ticketsysteem kunnen direct servicebonnen aangemaakt worden om zo de doorlooptijden van reparaties te verkorten. De volgende stap in de transformatie zou kunnen zijn dat er gekeken wordt naar de aard van de vragen, de relatie met de bedrijfsvoering en de mogelijkheden om via technologie hier nieuwe omzetstromen uit mogelijk te maken.
Als partner loont het ten slotte om de rol van trusted advisor te verwerven en te investeren in een langdurige klantrelatie. De maandelijkse revenue share, aan de hand van de maandelijkse klantomzet, zorgt voor stabiele inkomsten. Ook kun je direct inspelen op uitbreiding of aanvullende verzoeken, waarbij vaak eenmalige kosten komen kijken, bijvoorbeeld over hardware en arbeid. Hierover wordt door de meeste leveranciers ook revenue share toegekend. Wij zijn van mening dat partners zich moeten (kunnen) focussen op datgene waar zij goed in zijn en hebben daarom onlangs ons partnerprogramma vernieuwd om ervoor te zorgen dat de inzet van partners ook naar ratio wordt beloond.
Annemarieke Langeveld
Annemarieke Langeveld is partnermanager voor cloudtelefonieleverancier NFON, die exclusief wordt gedistribueerd door Zetacom. Na een salesfunctie in de rvs-branche kwam Langeveld in 2011 bij Zetacom terecht. Hier wordt ze ook wel de ‘personal trainer van de channelpartners van NFON genoemd’.
