Exact Software wil internationaal uitgroeien. Daarvoor herstructureert het zijn productlijn, is het op overnamepad en opent het wereldwijd nieuwe kantoren. "Wij willen de ‘Sap’ van de middelgrote bedrijven worden", zegt directeur Lucas Brentjens.
Het softwarebedrijf uit Delft levert administratieve en logistieke softwarepakketten voor kleine en middelgrote organisaties. Nederland (Exact, Grote Beer), België (Cubic, Cobul) en Duitsland (Bavaria, Szymaniak en DB Software) vormen de uitvalsbasis. Daarnaast is Exact Software mondiaal in diverse andere landen actief.
Door de internationalisering van de markt klinkt de verwachting door dat er op termijn slechts plaats is voor een handvol grote aanbieders van gespecialiseerde standaardsoftware. Exact denkt één van hen te kunnen zijn, maar zal daarvoor behoorlijk moeten investeren. Het feit dat de helpdesk van het bedrijf nog geen 24-uurs ondersteuning biedt, zegt wat dat betreft al genoeg.
Waaier
Volgens directeur Lucas Brentjens richten de toekomstplannen van Exact zich op twee terreinen: het bedienen van lokale markten en het ondersteunen van internationaal opererende klanten. "In enkele landen kiezen we voor een massale benadering van het midden- en kleinbedrijf. We beschikken over een waaier van producten die we binnen drie tot vijf jaar willen terugbrengen tot een aantal basisproductlijnen. Weliswaar blijven er nationale verschillen in naam en specifieke eisen bestaan, de gemeenschappelijke functionaliteit is echter dezelfde. Daardoor hebben wij nog maar een paar ontwikkelgroepen nodig die op een grootschaliger basis kunnen werken. Een voorbeeld: DB Software, Cubic en Grote Beer werken samen aan een nieuw product. De basisfunctionaliteit is dezelfde, maar het bestaande merk blijft in iedere regio herkenbaar."
Aanleiding voor de productherstructurering is de opkomst van Windows-producten. De meeste leveranciers in de mkb-markt verkopen nu nog Dos-producten en zullen over moeten stappen naar een Windows-omgeving. Brentjens acht het niet rendabel meer om zo’n overstap voor elk bedrijf apart te maken. "Het gaat om bedrijven met zo’n tienduizend klanten die naar Windows moeten overschakelen. De meeste zijn te klein om de investeringen op te kunnen hoesten. Ook kampen ze met een kennistekort. Wij kiezen ervoor om het gemeenschappelijk te doen, waarbij delen van software hergebruikt kunnen worden. Acquisities bedden we in de bestaande productlijnen in."
Reizen
Het tweede mikpunt van de strategie is de ondersteuning van internationaal opererende klanten. "Daar waar zij opereren, willen wij ook zijn. Daardoor doen we kennis van de lokale markt op en zijn we in staat dit soort klanten beter te ondersteunen met ons Exact-merk Globe for Windows. Momenteel zijn we in vijfentwintig landen aanwezig. Ons streven is jaarlijks vijf tot vijftien nieuwe vestigingen te openen. Dat kan door overnames, het in zee gaan met een distributeur of het openen van een kantoor."
Het kost Exact weinig inspanning om voet aan de grond te krijgen in landen met een laag-ontwikkelde IT-markt, zoals vroegere Oostblok-landen. De Verenigde Staten daarentegen is een markt waar al veel lokale pakketten circuleren. "Daar moeten we door acquisities zien te groeien", zegt Brentjes. "Begin volgend jaar starten we daarmee. We beginnen aan de oostkust en reizen als het ware achter onze klanten aan."
Erp-leveranciers
Baan riep een tijd terug dat er voor Exact in de toekomst geen plaats meer is. De erp-leveranciers (enterprise resource planning) zouden de mkb-markt opslokken. Brentjens toont zich niet onder de indruk van dit dreigement. "Tussen iets roepen en iets waarmaken bestaat een groot gat. Baan probeert af te zakken naar ons marktsegment, maar is in de tussentijd weinig opgeschoten. Erp-leveranciers verkijken zich hierop. Ze moeten drie essentiële dingen anders doen dan ze gewend zijn: prijs, productie en distributie. Dat vergt een andere manier van zaken doen en een andere inrichting van de organisatie. Dat is de reden dat wij ook niet ver naar boven kijken."
"Een extra moeilijkheid is het conservatieve karakter van onze markt. Het is een accountingsegment waar nog een overgroot deel Dos-gebruiker is. Wij moeten wel Windows 95- en Internet-toepassingen in huis hebben, anders tellen we niet meer mee." Het klaarmaken van Exact-producten voor Windows 95 en NT verliep in het begin moeizaam. Brentjens: "Medewerkers stuitten bij de installatie van een pakket op problemen die niet zichtbaar waren of conflicterend werkten. Daarnaast moesten veel dealers wennen aan NT, omdat ze met Novell opgegroeid waren. Ook duurde het enige tijd voordat Microsoft adequate ondersteuning bood, maar het bedrijf heeft de problematiek die bij onze markt hoort, inmiddels in de vingers."
Laatste der Mohikanen
Exact Software behaalde in 1996 een omzet van 168,8 miljoen en een winst van 16,4 miljoen gulden. Dit jaar verwacht het bedrijf een omzet van 205 miljoen en een winst van 20 miljoen gulden te realiseren. De nettomarge is al een paar jaar zo’n 10 procent. Volgens Brentjens is een hoger rendement op korte termijn haalbaar, maar is een stabiel rendement op een langere termijn belangrijker. Een gang naar de beurs zit er voorlopig niet in. Hij beseft dat Exact daarmee zo’n beetje de laatste der Mohikanen is, maar "onze acquisities vereisen momenteel geen extra kapitaal."
Op de vraag of de kans groot is dat Exact zelf wordt overgenomen, schudt Brentjens het hoofd. "Bedrijven gooien wel eens een visje uit, maar we zijn niet te koop voor geld. Alleen partijen die iets meenemen waardoor we onze doelstellingen kunnen bereiken, hebben een kans. Maar die zijn we nog niet tegengekomen."
