"De moeilijke tijden hebben wij achter de rug. SSA werkt nu met een nieuw managementteam aan grotere klanttevredenheid en aan een efficiëntere organisatie." Dit stelt Mark Penson. De directeur van SSA in de Benelux, meent dat de erp-leverancier uit de neerwaartse spiraal komt waar het de afgelopen jaren in heeft gezeten.
SSA was erp-leverancier van het eerste uur. Het richtte zich op logistieke, productie- en financiële systemen. Aanvankelijk was het bedrijf zeer succesvol, maar al snel bleek dat oprichter en directeur Roger Covey niet in staat was het snelgroeiende bedrijf in goede banen te leiden. "SSA maakte al vroeg de beslissing om client/server-software te gaan maken, maar het duurde veel te lang voordat we die software op de markt hadden. We hebben daardoor drie jaar geleden rake klappen gekregen, daar moet ik eerlijk in zijn", vertolkt Penson schuldbewust.
Negen maanden geleden maakten de aandeelhouders na jaren van een verlies aan marktaandeel en slechte financiële resultaten een einde aan de heerschappij van Covey. De omzet in het tweede kwartaal steeg nauwelijks en het verlies bedroeg bijna tien miljoen dollar. Bill Stuck, die als directeur IBM Noord-Amerika de nodige ervaring had opgedaan in herstructureringsprocessen, nam het roer over. Stuck vernieuwde het management en nam begin juli verdere impopulaire maatregelen: 12 procent van de medewerkers werden ontslagen en 15 procent van de kantoorruimte werd opgedoekt.
Waar de technoloog Covey in het verleden over de functionaliteit besliste en zoveel mogelijk 'toeters en bellen' in het erp-pakket Bpcs stopte, riep Stuck product-marketingteams in het leven, die op basis van de behoefte van de markt bepalen wat er in nieuwe versies van het pakket komt. Ook Penson gaat in de Benelux dichter bij de markt staan. Klanten hebben nog maar één aanspreekpunt. "Wij bieden klanten nu dus structuur en duidelijkheid. Aan de hand van de resultaten van een onderzoek onder onze klanten gaan we de organisatie verder stroomlijnen", kondigt Penson aan.
"De mentaliteit van het management is veranderd. Naast het genereren van nieuwe omzet moesten we kostenefficiënt gaan werken. Dat leidde in de Benelux tot acht ontslagen", verklaart Penson. "Reorganiseren en mensen ontslaan is niet leuk en doet pijn, maar biedt wel de mogelijkheid om zaken te verbeteren." Inmiddels heeft SSA het personeelsbestand alweer aangevuld met 'nuttiger' functies, zoals Penson het noemt, zoals verkopers en consultants.
De afgelopen maanden heeft SSA vooral energie gestoken in het interne reilen en zeilen. "Het uitvaardigen van nieuw beleid is snel gebeurd, maar veranderingen moeten beklijven. Een verandering in cultuur heeft zijn tijd nodig", meent Penson. Toch boogt het bedrijf al op een aantal beslissingen die invloed hebben op de markt.
In de eerste plaats heeft SSA - dat een typisch AS/400-huis is en na lang ontwikkelen ook een aanvaardbare Unix-versie in zijn aanbod heeft - besloten een NT-versie voor zijn erp-software te ontwikkelen. Deze moet in het derde kwartaal van volgend jaar klaar zijn. "Daarnaast zien we partners tegenwoordig meer als uitbreiding van ons eigen verkoopkanaal dan als concurrent. Dat hebben we in het verleden niet altijd goed gedaan." Behalve het uitbreiden van de bestaande samenwerkingsverbanden (ELC in Nederland en CSS in België), gaat SSA ook op zoek naar nieuwe partners. "Door samen te werken met partners willen we ontsnappen aan het 'te klein voor tafellaken, te groot voor servet'-syndroom", aldus Penson. Daarnaast gaat SSA zich meer richten op drie verticale marktsegmenten: Consumer Packaged Goods, automobielindustrie en de farmaceutische industrie (chemie).
