Tivoli maakt een einde aan zijn softwarelijn IT Director, de beheerssoftware voor kleine en middelgrote bedrijven. De ontwikkelaar is er niet in geslaagd voldoende pakketten te verkopen via zijn wederverkopers. Concurrent Hewlett-Packard meldt geen problemen in dit segment.
IBM-dochter Tivoli is sterk in het Fortune 500-segment, waar het zijn klanten rechtstreeks kan bedienen. In het marktsegment dat bestaat uit bedrijven die daar in omvang onder zitten zijn wederverkopers nodig. Tivoli is er echter niet in geslaagd een effectief verkoopkanaal op te zetten voor die markt. "In het voorjaar zijn we goed gaan kijken naar de kosteneffectiviteit, en kwamen tot de conclusie dat IT Director maar een kleine bijdrage leverde aan de omzet", aldus een woordvoerder van het Amerikaanse hoofdkantoor. Het zou gaan om een half procent van de totale omzet.
De stap van Tivoli is opvallend, omdat het segment middelgrote bedrijven juist geldt als een lucratieve markt voor IT-bedrijven. "Het is inderdaad een groeimarkt. Die hebben we echter benaderd via traditionele wederverkopers. Het vereist echter veel expertise van die wederverkopers, terwijl de verkoopcyclus lang duurt. We zijn er daarom achter gekomen dat je dit product niet voorverpakt kunt aanbieden."
Alternatieve kanalen
De oplossing ligt volgens hem in verkoop via alternatieve kanalen. "De vraag verschuift naar het oem- (original equipemt manufacturer) en asp (application service provider)-kanaal. Dat kanaal gaan we ook verbeteren om andere producten voor middelgrote bedrijven aan te bieden." De verkoop van Tivoli IT Director stopt in januari 2001. Daarna ondersteunt Tivoli nog achttien maanden zijn bestaande klanten.
Concurrent Hewlett-Packard heeft geen problemen in de middenmarkt. Volgens Marloes Beker, marketing manager software bij Hewlett-Packard, is deze markt juist een groeimarkt waar veel Internetbedrijven actief zijn. Zij is verbaasd over de opmerkingen van Tivoli over het verdwijnen van het traditionele kanaal. "We werken juist veel samen met resellers. Er zijn nog zoveel bedrijven die geen Internet hebben. Het duurt nog wel even voor die verschuiving naar asp en outsourcing echt optreedt."
