De ICT-wereld kraakt in haar voegen en in de resellerbranche is het al niet anders. Bij een mogelijke uitweg uit de misère zou ’toegevoede waarde’ een essentiële rol kunnen spelen. Vakblad CRN wijdt tijdens de Internetworking Event een seminar aan dit fenomeen.
Computer Reseller News (CRN) bestaat vijf jaar en als je jezelf als vaktijdschrift een beetje serieus neemt, geef je geen feestje maar organiseer je een seminar. Deze seminar zal worden gehouden op 3 april tijdens de Internetworking Event en heeft als titel gekregen ‘De waarde van toegevoegde waarde’.
Toegevoegde waarde is een begrip dat natuurlijk in elke branche een rol speelt, maar in de resellerwereld wel heel nadrukkelijk aanwezig is. Iedereen neemt het in de mond. Een veelgehoorde stellingname is dat de toegevoegde waarde voor de resellers het verschil tussen leven en dood zal gaan betekenen. De markt is slecht, de concurrentie is moordend en er is altijd de dreiging van direct sellers, die het resellerkanaal geheel passeren en – bijvoorbeeld via het internet – direct aan de eindgebruiker leveren. De succesvolle producent Dell is hiervan de belangrijkste exponent.
Een gruwel voor de reseller en toegevoegde waarde is het wapen waarmee de resellers terugslaan. Het begrip toegevoegde waarde wordt zo vaak gehanteerd dat het ondertussen niemand meer duidelijk is wat er precies mee wordt bedoeld. Een prima aanleiding dus voor een seminar. Twee sprekers geven alvast een schot voor de boeg.
Harry van der Voort werkt bij Logicsoft, een bedrijf dat is gespecialiseerd in het in kaart brengen van softwarelicenties: "Toegevoegde waarde is alles wat je doet buiten of boven de verwachting van je relaties. Relaties kunnen in mijn optiek klanten zijn, maar ook alliantiepartners en de toeleveringsmarkt. Ook de eigen medewerkers van de organisatie horen hierbij. Het begint bij operationele excellentie. Vanuit kwaliteit in denken en handelen creëer je intrinsiek toegevoegde waarde voor je klanten. Als je dat voor elkaar krijgt, ben je alleen op dit punt al uniek ten opzichte van heel veel bedrijven in de markt. Zonder excellentie of toegevoegde waarde is er voor de resellerbranche geen toekomst. We hebben een tijd gehad waarin de branche het zich kon permitteren zijn producten in de vaart der volkeren in de markt te drukken; voor een deel meeliftend op het succes van Microsoft. Klanten zijn nu gelukkig kritischer en accepteren niet meer dat je iets aanbiedt waaruit blijkt dat je niet echt goed hebt geluisterd naar de behoeften van de klant en dus geen adequate oplossing kunt bieden voor de knelpunten in zijn bedrijfsvoering."
Bert Scheenstra werkt bij TCO Solutions, een bedrijf dat zich richt op het verkopen van het adviesproduct total cost of ownership: "Als je iets wil zeggen over toegevoegde waarde, moet je terug gaan naar de basis en formuleren waarom automatisering zin heeft: het door middel van computers en software mogelijk maken dat het werk door minder mensen kan worden gedaan. Kortom, een kostenefficiënt resultaat, dat is feitelijk toegevoegde waarde. De kennis van de mensen op het hoogste niveau bij de klanten is niet groot genoeg; ze kunnen de relaties niet leggen. Resellers zouden dan ook meer moeten praten over toegevoegde waarde. De gemiddelde reseller zit nog te veel op het vlak van: dit is de doos, die toeters en bellen zitten erop en het kost minder dan bij onze concurrent. Het begint bij de reseller zelf; deze stelt zich vaak op als ordinaire dozenschuiver. Als je je op dat niveau wilt blijven manifesteren, is snel leveren de enige vorm van toegevoegde waarde die je nog kunt realiseren. Voor veel resellers geldt echter dat ze meer zouden moeten zijn dan dozenschuiver alleen. Als je dat niet op een duidelijke manier voor elkaar krijgt, kun je de resellers er net zo goed tussenuit halen; dan bestel je je server toch gewoon op het internet."
