Computer Associates wil de helft van zijn omzet realiseren met indirecte verkoop. Volgens topman Charles B. Wang behaalt CA thans nog rond de 70 procent van zijn omzet in de VS uit de directe verkoop aan met name grote ondernemingen. In Europa is dat aandeel zelfs nog groter. Wang maakte dit bekend aan de vooravond van de beurs CA World in New Orleans.
De aangepaste strategie moet voor CA vooral de markt van het midden- en kleinbedrijf ontsluiten. Analisten voorspellen dat de groeikansen in deze sector veel groter zijn dan die bij de grote ondernemingen. "We hebben onze verkoopafdelingen al opnieuw ingericht. De directe verkoop richt zich op grote klanten die we met naam en toenaam kennen. De indirecte verkoopafdelingen gaan alleen, en samen met derde partijen de kleine en middelgrote ondernemingen bewerken. Een groot deel van de bedrijfsactiviteiten wordt dan geboekt via deze derde partijen", aldus Wang.
Verschuiving
De gewijzigde strategie loopt gelijk op met een verschuiving in de door Computer Associates ondersteunde platforms. "We halen nu 42 procent van onze omzet uit de mainframe-wereld, en 49 procent uit de gedistribueerde systemen", aldus Wang. De rest van de omzet komt uit dienstverlening. "De dienstverlening groeit het snelst. Bij de mainframes is de groei teruggelopen tot een percentage onder de 10." Wang verwacht dat de ondersteuning van open systemen als Linux in de komende tijd sterker gaat bijdragen aan de omzet.
De bestuursvoorzitter van Computer Associates verschafte ook meer inzicht in de achtergronden van de recente overname door zijn bedrijf van Platinum. "Er zit maar weinig overlap tussen de produkten van Platinum en van Computer Associates. Zij zijn heel sterk in analysesoftware en gegevenspakhuizen, de hele application life cycle. Wij zijn altijd veel sterker geweest in zaken als veiligheid, management van hele ondernemingen en software om de belasting van systemen te optimaliseren. Platinum had wel een probleem. Ze hebben in hun geschiedenis zo’n zeventig bedrijven overgenomen, maar zijn er zelden in geslaagd om de binnengehaalde technologie te integreren. Daarvoor ontbrak het hen aan een gemeenschappelijke infrastructuur. Die hebben ze nu wel, in de vorm van de neuro-netwerk technologie van Computer Associates."
Duidelijkheid
Wang verwacht dat er nog deze week middels een ‘roadmap’ duidelijkheid komt voor Platinumgebruikers welke mogelijkheden er zijn voor migratie van hun software. "Wij integreren wat geïntegreerd moet worden". Computer Associates heeft volgens Wang altijd een drie-traps aanpak gehad voor het ontwikkelen van zijn software. "Interne ontwikkeling, overnames en fusies en integratie. We kunnen geen van die drie stromen missen; dan zijn we niet succesvol."
Zonder in details te treden laat Wang duidelijk doorschemeren dat het de overname van Platinum niet de laatste is geweest. Concrete zaken licht hij echter niet toe. Wang maakt wel duidelijk dat CA met een overname graag toegang krijgt tot sleuteltechnologie, een technisch bekwame staf, of sleutelmarkten met belangrijke klanten.
Wang deelt het optimisme in de Verenigde Staten over de toekomst van elektronische handel. Maar plaatst daarbij een interessante kanttekening: "Wij zien elektronische handel en internet vooral als een uitbreiding op de bedrijvigheid van nu. Niet in plaats van. Want dan begint je onderneming te zwalken." Wang erkent dat de ICT-bedrijfstak de mogelijkheden van elektronische handel thans sterk benadrukt, maar ziet af van speculaties over hoe snel en in welke omvang Computer Associates elektronische handel in zijn eigen bedrijfsvoering wil integreren. "Maar een ding staat buiten kijf: een web-server is een gewone server, die beveiliging nodig heeft, en back-ups en scheduling."
