Zonder partners zijn grote ondernemingen kansloos bij het mkb

Indirecte benadering

De afgelopen jaren zijn de grote software-ondernemingen steeds actiever geworden op de mkb-markt, met als gevolg dat zij deze markt nu bijna geheel domineren. Dit gebeurt met name via partners, omdat de grote bedrijven moeite hebben de kleine ondernemers direct aan te spreken.

"Microsoft �s het midden- en kleinbedrijf", zegt Shanti Orie, manager channel marketing van Oracle. "Dat bedrijf heeft het grote voordeel van zijn naamsbekendheid door het Office-pakket, dus de ingang naar het mkb is groter." Oracle zelf heeft meer moeite om zich te profileren op die markt. Orie: "We zijn nu ongeveer vijf jaar actief binnen het mkb, sinds december met een gerichte applicatie, de eBusiness Suite Special Edition. Doordat het mkb zo'n heterogene markt is, is het moeilijk voor Oracle om die markt direct aan te spreken, daarom werken we uitsluitend via partners."
Dat is precies wat de andere grote bedrijven ook doen. Microsoft kent een indirect verkoopmodel voor het mkb. De softwaregigant heeft die markt dan ook niet ingedeeld naar het midden- en kleinbedrijf zelf, maar naar de partners die de wederverkoop doen. Ook IBM bespeelt de mkb-markt via partners. De omzet uit het mkb ligt rond de 1,3 miljard euro, ongeveer 60 procent van de totale omzet.

Huiverig

Een relatief nieuwe speler op de mkb-markt is Sun. De economische recessie en de terughoudendheid van grote bedrijven wat betreft it-uitgaven, noodzaakte Sun de blik naar beneden te richten. Het kiest een aantal branches waar het campagne gaat voeren met partners. Volgens het bedrijf moet de complexiteit uit de ict worden gehaald. De ondernemer hoeft niet te weten hoe alles werkt, áls het maar werkt. Dat is ook de boodschap die het mkb zelf ventileert. Veel kleine ondernemers zien ict als een bodemloze put; ze stoppen er veel geld in, maar zien niet altijd direct resultaat. In sommige gevallen werkt de geboden it-oplossing niet of nauwelijks. Shanti Orie: "Vooral in de hypejaren was er een aantal bedrijven die snel geld wilden verdienen. Zij hebben het mkb met een aantal oplossingen opgezadeld, waar de ondernemer niets mee kon doen. En op het moment dat er dan om hulp gevraagd werd, gaven die bedrijven niet thuis. Dat zorgde voor huiverigheid bij het mkb voor ict, en die is nog steeds niet helemaal weggenomen."
Daarom profileert Oracle zich op de mkb-markt als een 'application service provider'. "Zo weet de ondernemer precies welk bedrag hij kwijt is en wat hij daarvoor mag verwachten", aldus Orie.
Opvallend is dat de grote ondernemingen hun vingers niet willen branden aan het echte kleinbedrijf. Zo hoeven bedrijven met minder dan vijftig werknemers niet bij Sun aan te kloppen. Oracle legt met de eBusiness Suite Special Edition het minimum aantal gebruikers op tien. De kleine ondernemer zal het moeten doen met de kleinere ict-dienstverleners, zoals bijvoorbeeld Exact Software, die ook op het mkb-congres te vinden was. Exact is marktleider in het mkb op het vlak van financiële software, maar op de meeste andere vlakken moet het de grote ondernemingen als IBM, Oracle en Microsoft voor laten gaan. Die beheersen, naast de markt voor grote ondernemingen, ook de mkb-markt, zij het dan via samenwerking met partners.
Ook SAP is bezig met het inrichten van een speciaal partnerkanaal voor het mkb, maar opvallend genoeg was juist SAP de grote afwezige in de Jaarbeurs.

 
Kim Loohuis

x

Om te kunnen beoordelen moet u ingelogd zijn:

Dit artikel delen:

Stuur dit artikel door

Uw naam ontbreekt
Uw e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×
article 2003-04-04T00:00:00.000Z Kim Loohuis
Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.