Compaq krijgt bij de integratie van Digitals producten en organisatie te kampen met een dilemma. Het bedrijf wordt na de acquisitie van zowel Tandem als Digital namelijk geconfronteerd met een breed maar onsamenhangend productenpakket. Bestaande klanten van de opgekochte bedrijven zijn echter te belangrijk om ingrijpende veranderingen door te voeren in de bedrijfsvoering.
Dit blijkt uit een onderzoeksrapport van Gartner Group waar Computable de hand op wist te leggen. "Hoewel Compaq met zijn acquisitie van Digital de industrietrend ‘minder leveranciers met een breder aanbod volgt’, krijgt het bedrijf te maken met een onsamenhangend geheel van producten en markten." Compaq heeft nu de beschikking over het brede aanbod van producten en diensten om met bedrijven als IBM en Hewlett-Packard te concurreren. Volgens Gartner wordt het echter lastig om het brede gamma van producten op één lijn te brengen: "De geïnstalleerde machinerie van Tandem en Digital zijn te belangrijk voor Compaq om ontwrichtende beslissingen te nemen. Die kunnen de loyaliteit van klanten aantasten en een bedreiging vormen voor toekomstige omzet."
Uitdaging
Compaq heeft tijd nodig om ervaring op te bouwen in het selecteren en integreren van technologieën. Digital en Tandem hebben al ontwikkelpaden en technologieplannen ontwikkeld om hun producten te verweven met Compaqs productlijn. Volgens Gartner wensen klanten niet geconfronteerd te worden met de zeer brede keus en variëteit die Compaq nu in potentie te bieden heeft. Hoe Compaq omgaat met de dilemma’s op het gebied van Open VMS, Digital Unix, Alpha-technologie en Tandem MIPS is nog onbekend.
Een woordvoerster van Compaq Nederland spreekt niet over een dilemma, maar over een uitdaging om een bedrijfsmodel voor de geïntegreerde onderneming te ontwikkelen. Pas na de radiostilte – die het bedrijf in acht moet nemen in verband met goedkeuring van de acquisitie door verschillende overheidsinstanties – denkt men hardop na over de toekomst van de verschillende technologieën en producten.
Complexe problemen
Compaq moet plotseling verscheidene wijzen van bedrijfsvoering beheersen. Die lopen uiteen van indirecte kanalen met een hoog volume op de PC-markt, tot directe verkoopkanalen voor grote systemen met dienstverlening bijgestaan door wederverkopers. Compaq begeeft zich als leverancier van een breed scala van systemen op het terrein van grote projecten en complexe problemen. Voor deze projecten zijn, aldus Gartner, langere en minder voorspelbare verkoopcycli toepasbaar. Compaq moet zijn bedrijfsvoering aanpassen op een manier die vreemd is aan zijn huidige werkwijze.
Gedwongen
Als voorbeeld van een probleemgebied noemt Gartner Digitals Alpha-technologie. Alpha-servers en -werkstations brachten in 1997 2,3 miljard dollar op voor Digital, slechts een fractie van Compaqs hardware-omzet van 37 miljard. Desondanks moet men de waarde van de geïnstalleerde Alpha-machinerie niet onderschatten voor toekomstige omzetkansen. Volgens Gartner is Compaq gedwongen om aandacht te besteden aan de markt van Alpha/Unix-werkstations.
Digital kondigt bezuinigingsronde aan
Digital trekt de buikriem aan. Om de doelstellingen voor het lopend fiscale jaar, dat in juni eindigt, te halen kondigt het bedrijf een serie maatregelen aan die de kosten sterk moeten terugdringen. Zo is een deel van het advertentiebudget geschrapt en worden geen mensen meer ingehuurd of tijdelijk aangenomen. Daarnaast willigt Digital geen aanvragen meer in voor reizen, mobiele telefoons, vergaderingen buiten de deur en opleidingen, tenzij deze van groot belang zijn voor de bedrijfsvoering.
Volgens een woordvoerster staan de bezuinigingen los van de komende overname door Compaq, maar zijn ze nodig om de resultaten van het derde en vierde kwartaal aan te scherpen.
