Brocom AS/400-dealer voor 'agenten'

Softwareleveranciers voor de AS/400, die de aandacht niet langer op het leveren van de hardware willen richten, krijgen op korte termijn een alternatief aangeboden. Brocom uit Huizen wil deze 'agenten' alle beslommeringen rond de hardware uit handen nemen. Hierdoor kunnen zij al hun aandacht wijden aan het op de markt brengen van applicatie-software, vrijwel zonder uitzondering de core business van deze IBM-partners.

De onderneming verwacht in de loop van volgend jaar van zo'n tien agenten de hardware-activiteiten te kunnen overnemen. Een opmerkelijke stap van deze wederverkoper, temeer omdat in het verleden te vuur en te zwaard geconcurreerd werd met zowel IBM als met de AS/400-agenten. Brocom wist steeds lagere prijzen aan te bieden en stuntte in het verleden met extreem lange garantietermijnen.
Het bedrijf wist de prijzen laag te houden door telefonische verkoop, waardoor de kosten in de hand te houden waren. Ook grijze import werd niet geschuwd, evenmin als handel in tweedehands apparatuur.

Metamorfose

In de laatste twee jaar heeft Brocom zich volledig omgevormd en kan het inmiddels bogen op een zeer hechte relatie met IBM. Het nieuwe management stopte de grijze import en maakte een einde aan de handel in tweedehands apparatuur. In plaats daarvan werd een bescheiden assortiment opgebouwd van A-merken in de PC-branche (Compaq, IBM, HP, Toshiba en Apple). Hoewel Brocom al geruime tijd de kleinere modellen in de AS/400-lijn voert, mag het bedrijf vanaf heden alle modellen leveren.
"Veel AS/400-agenten beschouwen het leveren en onderhouden van de hardware als overbodige ballast. Ze moeten hiervoor mensen in dienst nemen, die geschoold en getraind moeten worden. Bovendien speelt er vaak het probleem van de helpdesk; een relatief kleine softwareleverancier kan moeilijk 24 uur per dag ondersteuning bieden voor zowel hardware als software", aldus marketingmanager Ronald Ederveen.
Sinds Brocom teruggekocht werd van HCS door het toenmalige management, is het de onderneming voor de wind gegaan. Een jaarlijkse groei van 30 procent werd steevast voorspeld, en wat meer is, gerealiseerd. Deze ontwikkelingen leiden dit jaar tot 80 miljoen gulden winstgevende omzet.

Lagere groei

Voor het eerst gaat het management voor volgend jaar uit van een iets lagere groei van 20 procent. Dit heeft te maken met de onzekerheid rond de ontwikkelingen in de PC-markt, goed voor zo'n 80 procent van de omzet. "De komst van de Network Computer (NC) kan leiden tot een halvering van de verkoopprijs. In plaats van een PC van 3000 gulden, verkopen we komend jaar wellicht NC's van 1500 gulden. Dan moeten we twee keer zoveel verkopen om tot dezelfde omzet te komen", aldus Ederveen.
De hernieuwde start met de AS/400 zal vooralsnog niet veel bijdragen aan de omzet. "IBM factureert de AS/400 zelf, zodat het nauwelijks een bijdrage zal leveren aan onze omzet. Uiteraard doet het wel veel goed voor de marge, omdat we via een verkoopvergoeding worden afgerekend."
Overigens verwacht Ederveen dat IBM op korte termijn zal besluiten de AS/400 niet langer meer zelf te factureren. "Als we die hardware zelf mogen factureren, betekent dat straks een flinke impuls voor onze omzet." Hierover zijn echter nog geen definitieve beslissingen genomen door de betreffende divisie, die Ederveen omschrijft als "flitsend", in tegenstelling tot vroegere dagen.