Partnerstrategie IBM legt Brocom geen windeieren

Sinds IBM vorig jaar besloot de eigen verkoopactiviteiten af te bouwen, doet Brocom Automatisering goede zaken op de AS/400-markt. Dit bedrijf levert als één van de zes wederverkopers midrange-systemen, bij voorkeur aan PC-netwerken gekoppeld, aan middelgrote bedrijven. De partnerrelatie met IBM geeft Brocom toegang tot markten waar het voorheen kansloos was.

Brocom startte in 1987 met de aan- en verkoop van gebruikte midrange-apparatuur van IBM. In de loop van de jaren groeide de onderneming uit tot leverancier van verschillende PC-merken: IBM, Apple, Compaq, Toshiba en Hewlett-Packard. In 1995 staakte Brocom de handel in tweedehands apparatuur en door vermindering van de marktvraag kwam in 1996 een einde aan de relatie met Apple. De banden met IBM bleken hecht en werden aangehaald. Sinds april 1997 verkoopt Brocom voor eigen rekening en risico AS/400-systemen. Het bedrijf veranderde daarmee van agent tot wederverkoper.

ABN Amro en ING

Marketingdirecteur Ronald Ederveen is ervan overtuigd dat IBM op termijn de verkoop van de AS/400 volledig aan het partnerkanaal zal overlaten. "Klanten in de bovenkant van de markt als ABN Amro en ING Bank zullen ze voorlopig nog niet loslaten. Alleen al omdat de markt moet wennen aan het nieuwe verkoopmodel. Uiteindelijk zullen ze alles aan het kanaal toebedelen."
Ederveen meent dat partners klanten beter kunnen bedienen dan IBM zelf. Partnerbedrijven zijn in staat met een efficiëntere werkwijze een prijsverlaging door te voeren. Bovendien kan Brocom verscheidene platformen leveren. "Wij kunnen een netwerkadvies geven voor een AS/400 in combinatie met een PC-netwerk van Compaq", illustreert Ederveen. Toen IBM zelf zijn AS/400-verkoop in handen had, moest de vraag naar PC-producten doorverwezen worden naar een andere divisie. Hoewel IBM zijn organisatiestructuur heeft aangepast, en verschillende producten door één verkoopstaf behandeld kunnen worden, ondersteunt het bedrijf geen platformen van andere bedrijven. Met het partnerkanaal erkent IBM impliciet dat de markt naast IBM-apparatuur vol staat met andere systemen.

Tweedehands imago

Brocom neemt op de Nederlandse markt een steeds belangrijkere positie in. De omzetgroei van 25 tot 30 procent per jaar - tegen een marktgroei van 10 tot 15 procent - levert het bedrijf in 1998 naar verwachting een omzet op van 120 tot 125 miljoen gulden. De 75 medewerkers werken sinds kort in een nieuw en modern pand in Amersfoort. Brocom schudt het 'tweedehands' imago van zich af en profileert zich als leverancier van complete infrastructuren, waarbij 'kennis' en 'kwaliteit' hoog in het vaandel staan. Naast het leveren van hardware, neemt Brocom de technische installatie voor zijn rekening, brengt het advies uit en neemt het onderhoud onder haar hoede. Bij dat laatste schakelt het bedrijf veelal weer partners in, waaronder IBM Global Services.
Naast de AS/400 gaat Brocom in de toekomst andere midrange-systemen verkopen. IBM's RS/6000 en HP9000 komen daarvoor in aanmerking.
In het bedienen van de middenmarkt, bestaande uit ondernemingen met meer dan vijftig geautomatiseerde werkplekken, is het bedrijf vrij strikt. Terwijl het twee jaar geleden nog leverde aan iedereen die aan kwam waaien, richt Brocom zich nu specifiek op dat middensegment. "Daar is onze dienstverlening op afgestemd. Niet dat we een klant met dertig werkplekken wegsturen, maar de slager op de hoek die één PC wil, is waarschijnlijk beter af bij een andere leverancier", aldus Ederveen.