Na jaren van explosieve groei kreeg hardwarefabrikant Acer ineens klap na klap te verwerken. De backoffice kon de snelle groei niet aan waardoor de serviceverlening haperde. In 2010 is er door het bedrijf teveel apparatuur bij partners ondergebracht waardoor in 2011 de verkoopcijfers drastisch daalden. Gevolg was dat bijna het volledige Italiaanse emea-management werd vervangen en een nieuw multicultureel management Acer weer vlot moest trekken. Binnen twaalf maanden werden er weer zwarte cijfers genoteerd en Benelux-directeur Marc Pauly denkt dat 2013 het jaar wordt van de terugkeer van Acer.
‘Touch’ en ‘type’, dat zijn de termen waarmee Acer de klant voor zich wil gaan winnen. Het maakt niet uit om welk product het gaat, zolang het maar over touchscreen beschikt en je ermee kan typen. ‘Daar zetten we sterk op in’, zegt Marc Pauly. ‘Ook zakelijk. De komende tijd gaan we ons focussen op de zakelijke markt in West-Europa, want daar valt voor ons nog veel te winnen. In de consumentenmarkt zijn we nog steeds nummer één, de zakelijke markt lopen we nog achter.’
Minder verliezen dan rest
Pauly zal niet ontkennen dat Acer het moeilijk heeft gehad en dat de verkopen de afgelopen tijd niet goed waren. Toch ziet hij een lichtpuntje. ‘Ja, we hebben minder verkocht dan we wilden, maar commercieel gezien verliezen we minder dan de rest. Daarnaast hebben we de afgelopen tijd op emea-niveau veel mensen aangenomen, veel komen over van HP. Zij gaan zich volledig richten op de grotere partijen in de zakelijke markt. We bouwen nu de structuur aan de achterkant op zodat we gelijk grote stappen kunnen maken zodra de markt aantrekt. Waar Acer in het verleden vooral een technologisch gedreven organisatie was, gaan wij ons daarnaast meer richten op marketing en sales.’
Eind 2010 tikte Acer volgens Pauly heel even de nummer één-positie wereldwijd aan op basis van ‘sell in’, maar dat pakte voor het bedrijf verkeerd uit. Pauly: ‘We hebben teveel apparatuur het verkoopkanaal ingeduwd en noteerden vervolgens daarom slechtere prestaties bij bijvoorbeeld Gartner en IDC in 2011. Dat was dan ook een lastig jaar, maar in 2012 draaide we ‘break even’. Na twaalf maanden waren we weer een solide organisatie, zeker in de Benelux. We hebben snel gereorganiseerd en hebben Packard Bell en Acer volledig in elkaar geïntegreerd. Daarnaast hebben we de televisies eruit gedaan en hebben we ingezet op de mkb-markt met de specifieke branche educatie. Dat zorgde voor een keurig resultaat in 2012, al blijft de markt onvoorspelbaar.’
Achterstand in tablets
Pauly merkt dat het landschap verandert door fusies, overnames en faillissementen. Hij meent dan ook dat bedrijven keuzes moeten maken om te overleven. ‘Go big, go niche or go home, zeg ik altijd. Maak je geen keuzes, dan heb je geen overlevingskans. Wij gaan duidelijk voor ‘go big’. Daarin willen we leidend blijven in de consumentenmarkt en op het vlak van educatie en willen we groeien in de zakelijke markt en in tablets. Vooral die laatste hebben wij een achterstand in. We hebben echter niet de boot gemist, we staan slechts met 1-0 achter. Het is duidelijk dat Apple en Samsung een voorsprong hebben.’
Om die achterstand goed te maken heeft Acer een nieuwe lijn Android-tablets geïntroduceerd. Het bedrijf heeft al Windows-tablets op de markt en de verkoop van de tien en elf inch varianten lopen volgens Pauly naar verwachting. De tablets van zeven en acht inch gaan hard, dat komt volgens Pauly door de prijsdruk die hierop rust omdat dit massaproducten zijn geworden. Zakelijk gezien verwacht Pauly het meest van Windows-tablets, doordat die eenvoudig te integreren zijn in bedrijfsomgevingen die meestal draaien op Windows.
Apple en Samsung
Doordat tablets volumegedreven zijn en Acer concurreert op prijs, denkt Pauly dat zijn bedrijf op de tabletmarkt mooie stappen gaat maken. Daarom ligt er een focus op de verkoop van de zeven en acht inch modellen. Pauly: ‘We moeten nu onze positie gaan innemen. Als ik kijk naar hoe de tabletmarkt zich in Nederland ontwikkeld, dan denk ik dat Acer eind 2013 4 tot 7 procent marktaandeel moet kunnen hebben. Als we kijken naar het percentage als de Apple iPad buiten beschouwing wordt gelaten, is dit en percentage tussen de 20 en de 25 procent. Apple en Samsung hebben samen nu 70 procent van de markt in handen, waarbij Samsung op de Android-markt een aandeel heeft van 75 procent.’
Pauly verwacht dat Acer het komende jaar een vergelijkbare beweging in het groeiproces gaat maken als in eerdere jaren. ‘Op het gebied van Windows hebben wij nu 40 procent marktaandeel. Dat is een positie waar vanuit we kunnen groeien. Als de markt weer aantrekt, zitten we voor in de trein. Een paar jaar geleden kon de backoffice onze stormachtig groei niet bijhouden, dat zal nu anders zijn. Inmiddels hebben we onze serviceafhandeling op orde en horen we op dit vlak bij de besten uit de industrie. Vroeger waren er klachten, tegenwoordig krijgen we zelfs complimenten.’
Zes nieuwe servicecentra
Pauly meent zelfs dat de serviceafhandeling van Acer anno 2013 een ‘unique selling point’ is van de organisatie. ‘We hadden een serieus probleem, we hadden slechte service. We hebben daarin miljoenen geïnvesteerd en we hebben zelfs zes servicecentra in Europa opgezet. Daarin werken allemaal mensen die bij ons op de loonlijst staan. We hebben in ieder geval nu alles in huis om groei te ondersteunen.’
