Cyberhandelaars krijgen snel panne op e-snelweg

Directe verkopers en Internetafsplitsingen van bedrijven hebben op Internet een grotere kans op overleven dan cyberhandelaars. Dit komt naar voren uit de studie E-commerce: no guts no glory!. Een onderzoek naar de succes- en faalfactoren van Nederlandse E-commerce initiatieven, uitgevoerd door advieskantoor Twynstra Gudde en Universiteit Utrecht. 

Voor alle bedrijven die handel willen drijven op Internet gelden algemene succes- en faalfactoren, stellen de onderzoekers. Zo beschouwen zij bijvoorbeeld het onderbrengen van een commerciële Internetactiviteit in een aparte organisatie, een klantgerichte instelling, merkbekendheid en een goede partner als noodzakelijke ingrediënten voor het slagen van e-handel-projecten. Als valkuilen noemen zij onder andere dagdromerij, traditionalisme en het niet koppelen van de e-handelstromen aan de backoffice.
Het onderzoek gaat specifiek in op verschillende bedrijfsvormen. Daarbij vallen de conclusies over cybertraders het meest op. Dit zijn nieuwe webgebaseerde handelsondernemingen die zich volledig op Internet richten. Ze blijken het moeilijker te hebben dan uit de succesverhalen blijkt. De jonge entrepreneurs werken met lage marges door hun goedkope prijzen en hoge kosten voor technologie en huisvesting. Als gevolg hiervan moeten zij hoge volumes omzetten. Dat is lastig, omdat het Internetgebruik nog in de kinderschoenen staat. Het winstoogmerk schuift daardoor op de lange baan. Daarvoor in de plaats komen doelstellingen als 'de eerste willen zijn op Internet' - en het behalen van forse groei.

Slagkracht

Uit het onderzoek blijkt voorts dat de Internethandelaars veelal samenwerken met andere kleine gespecialiseerde marktpartijen. Alleen op die manier, luidt een conclusie, zijn zij in staat de "breed georiënteerde reuzen op snelheid en kwaliteit te overklassen". Een groot probleem vormt echter de financiële slagkracht. Uit gesprekken met cybertraders Bookings, Businessnet, Cargoweb, Cdteleshop, Flexlease, Ineas, Jewelsite en Le Chateau kwam naar voren dat het verkrijgen van kapitaal een zeer groot probleem vormt. De geïnterviewden klaagden over de conventionele houding van banken en het ontbreken van voldoende durfkapitalisten in Nederland. Zij halen het meeste geld op bij buitenlandse investeerders en persoonlijke contacten. Als opties om meer geld te krijgen, noemen de cyberhandelaars het aangaan van allianties met kapitaalkrachtige, grote partijen, en het verkopen van licenties.
Wat dat betreft hebben de directe verkopers en aparte Internet-BV's het een stuk makkelijker, constateren de onderzoekers. Door de bank genomen komt het erop neer dat directe verkopers, zoals Dell, Christine le Duc of Overtoom, reeds ervaring hebben met directe verkoop: voor hen is Internet 'slechts' een nieuw verkoopkanaal. De Internet-afsplitsingen van bestaande bedrijven, bijvoorbeeld Boeknet, kunnen altijd terugvallen op hun moederorganisatie. Dit soort bedrijven hebben de meeste kans op succes in de e-handel, aldus de onderzoekers.  RS