Revolver-imago EDS staat groei in de weg

Voor het eerst in het 14-jarig bestaan van de Nederlandse EDS-organisatie staat niet een Amerikaan maar een landgenoot aan het hoofd. "Het tekent de huidige strategie van EDS", zegt Sinoo. "Het wil een wereldwijd opererende firma met een lokaal gezicht zijn".
Sinoo is sinds een paar maanden de directeur van EDS Benelux. Vorig jaar maart maakte hij de overstap van de internationale consultancy-divisie van KPMG naar de Amerikaanse IT-dienstverlener. Wat hem aanspreekt in het Texaanse concern is de kracht van de combinatie: "EDS staat op het kruispunt van de traditionele uitbesteding en de internationale IT-dienstverlening.

Consolidatie

Nadat hij aan het roer kwam, lastte de nieuwe kapitein een adempauze in. "Wij zijn de afgelopen jaren door diverse acquisities heel snel gegroeid", vertelt hij. "Wat je dan altijd ziet is dat de consolidatie te laat gebeurt. Illustratief hiervoor is dat medewerkers nog steeds over Icim spreken, de in 1994 overgenomen automatiseringsafdeling van Rijkswaterstaat. Of neem de het rekencentrum CVI, in 1995 gekocht van de Nederlandse Spoorwegen (NS): tot voor kort zaten alle computers nog volgeplakt met de oude logo's. Ik probeer er nu een samenhangend geheel van te maken en een managementstructuur op te zetten die bij de grootte van het bedrijf past."
Hij verwacht verder dat de cao, die de arbeidsvoorwaarden van de verschillende bloedgroepen meer gelijktrekt, voor de zomervakantie gereed is.

'Shooting from the hip'

EDS is in Nederland een middelgrote onderneming met zo'n tweeduizend werknemers. Sinoo heeft een driejarenplan ontwikkeld waarmee het bedrijf moet uitgroeien tot een grote IT-speler. Een van de onderdelen betreft een analyse van de dienstverlening. Zo kwam het consultancy-onderdeel AT Kearney met voorstellen om de samenwerking met NS beter te structureren. De relatie is daardoor geprofessionaliseerd, meent de topman.
Een andere stap is het opzetten van een imagocampagne. "In Nederland associeert men ons met outsourcing. Het bijpassend imago is dat van een agressief opererend Amerikaans bedrijf met 'shooting from the hip' als handelsmerk. Dit beeld komt niet overeen met de werkelijkheid. EDS is in onze ogen een degelijke IT-dienstverlener die vaak trendbepalend is in de markt voor grote gebruikers."
Verhoging van het marketingbudget, actieve rollen in de Fenit en het Millennium Platform, en een grote wervingscampagne zijn de instrumenten die EDS inzet om meer smoel te krijgen in Nederland. "In onze campagne mikken wij op mensen die een internationale carrière ambiëren", licht hij toe. "Wij moeten duidelijk maken dat EDS internationaal met een uiteenlopende dienstverlening acteert. Concurrenten als Getronics, Origin en CSC missen zo'n profiel. Alleen IBM vormt wat dit betreft een alternatief voor ons."

Pijn

Het voordeel van de schaalgrootte is dat creatieve overeenkomsten met klanten op basis van shared risk, shared reward mogelijk zijn, vindt Sinoo. "Bijvoorbeeld een contract met The Commonwealth Bank of Australia waarbij de bank voor 22 procent in EDS Australië deelneemt, of de deal met Banco di Roma waarbij EDS Italië in het aandelenkapitaal van de bank participeert." Daarbij verwacht de directeur veel heil van wat hij process management noemt: het overnemen en effectiever inrichten van niet-kritische geautomatiseerde bedrijfsprocessen. De beloning is afhankelijk van de resultaten die de automatiseerder boekt. Ook dit staaft hij met buitenlandse voorbeelden: de Engelse belastingdienst die de belastinginning en registratie aan EDS overdeed, inclusief tweeduizend man personeel, of Digital, waarvoor EDS de klantenadministratie regelt. Sinoo sluit niet uit dat zulke constructies ook in Nederland opgezet zullen worden.
De komende jaren richt EDS het vizier vooral op de overheid, de vervoersmarkt en de financiële sector. Een streep door de rekening vormde onlangs echter het verlies van het miljoenencontract voor 'V&W-net'. EDS verzorgde na de acquisitie van Icim drie jaar lang de telematicadiensten voor het ministerie van Verkeer & Waterstaat. Het contract werd echter niet verlengd, maar ging over naar Getronics en PTT Telecom. "Dat doet pijn", erkent de bewindvoerder. "Maar het laat onverkort dat wij met de overheid in gesprek blijven."
Jan Sinoo wil de consolidatie in het tweede kwartaal afronden. Dat EDS daarna op het overnamepad gaat, sluit hij niet uit, "Mits zo'n bedrijf daadwerkelijk een versterking voor de Nederlandse markt betekent", voegt hij eraan toe.