Niet-Europese IT-ondernemers ondervinden regelmatig problemen wanneer ze in Europa een bedrijf willen beginnen. De European Development Group (EDG) biedt aan om voor hen alvast de route te plaveien voordat zij de oversteek wagen.
Amerikaanse IT-entrepreneurs raken regelmatig de weg kwijt in Europa. Volgens Frank van der Poll, algemeen directeur van EDG, komt dat omdat veel Amerikanen er over Europa "welhaast kinderlijke opvattingen op na houden. Zij beschouwen Europa als één markt en hebben weinig benul van de verschillende talen, culturen en valuta’s, laat staan over zaken als arbeidswetgeving, het vrije handelsverkeer en contracten. Hun eerste stek is in Groot-Brittannië, daarna lopen ze veelal vast. Leg dan maar eens aan je aandeelhouders uit waarom je er een vaak significante investering van 500.000 dollar voor over had."
Bijzondere uitbesteding
EDG schiet ondernemers van andere continenten, die in Europa zaken willen doen, te hulp. Het bedrijf regelt tegen betaling het commerciële voorwerk: het kent de plaatselijke markt en legt de noodzakelijke contacten tussen het bedrijf en de afnemerskanalen, voert onderhandelingen, stelt contracten op en zorgt desgewenst voor een bedrijfspand en bijbehorend personeel.
Van der Poll omschrijft EDG als een outsourced salesforce voor opdrachtgevers buiten Europa. Hij beschouwt de werkzaamheden als een bijzondere vorm van uitbesteding, namelijk die van het presales-traject.
Uit de koffer
Van der Poll was voor zijn huidige werk directeur Europa bij Gandalf. Nadat dit Amerikaanse netwerkbedrijf in 1997 failliet ging, stond hij op straat. Hij speelde al langer met het idee buitenlandse ondernemers te ondersteunen en was plots in de gelegenheid dit uit te werken. De ex-Gandalf’er had zoals hij het zelf omschrijft ‘uit de koffer geleefd’ en voor zaken veel door Europa getrokken. Tijdens die reizen merkte hij het gebrek aan realiteitszin bij de gemiddelde Amerikaan. "Die denkt in drie maanden te kunnen verkopen, terwijl de Europeaan eerst een relatie wil opbouwen en liever voor beproefde technologie kiest." Hij vond in een vroegere klant van hem, David Murray van Bell Company Dynix, een gelijkgestemde en samen richtten ze EDG op.
Pakistan
EDG richt zich uitsluitend op de IT-markt. Omdat beide heren uit de netwerkwereld komen, bevinden zich onder de klanten diverse netwerkbedrijven, zoals Cabletron, Timeplex Group en het Canadese Impath Networks. Maar EDG voert ook opdrachten uit voor een aantal Pakistaanse bedrijven. "Die zoeken naar contacten met Europese automatiseringsbedrijven om conversie-opdrachten voor de euro en het millennium-probleem binnen te halen", licht Van der Poll toe. "Ook verlenen we ondersteuning aan een Israëlisch technologisch bedrijf dat opnieuw voet aan Europese grond poogt te krijgen. Deze fabrikant opende in de jaren tachtig met overheidssubsidie een vestiging in Friesland. Een uur rijden van Amsterdam, dacht het bedrijf nog. De Israëli’s hadden alleen geen rekening met de files gehouden en IT-personeel was in de verste omtrek niet te krijgen. Door deze slechte voorbereiding keerden ze, na een half miljoen dollar kwijt te zijn, ze onverrichterzake terug."
Ontoegankelijkheid
Inmiddels telt de dienstverlener elf werknemers en wil het dit jaar afsluiten met zo’n dertig mensen en een omzet van 2,3 miljoen dollar. EDG opereert nu nog alleen vanuit Hillegom, maar Van der Poll praat al over het openen van extra vestigingen in Scandinavië en Italië. Steun bij het ministerie van Economische Zaken zoekt hij niet meer, en in het huidige Twinning-initiatief heeft hij weinig fiducie. "Loze praatjes, want de ontoegankelijkheid bij de overheid blijft enorm", schampert hij. "Wij hebben een keer een subsidie-aanvraag bij Senter ingediend, maar daar gebeurde helemaal niets mee. Het kost alleen maar tijd."
