Over de dominerende rol die Microsoft speelt in de ICT-industrie en daarbuiten is al veel gezegd en geschreven. Wat is er nu eigenlijk aan de hand? Berusten al die verhalen over het uitbuiten van een monopoliepositie wel op waarheid? Of blijken de concurrenten van de softwaregigant uiteindelijk niet stevig genoeg in hun schoenen te staan en grijpen ze nu naar een laatste redmiddel?
De uitgangspositie die Bill Gates kiest, lijkt alleszins redelijk. Microsoft moet in staat worden geacht producten van andere spelers in de markt verder te ontwikkelen, met als plezierige bijkomstigheid dat die producten steeds meer functionaliteit krijgen. De situatie is al meermalen vergeleken met die in de auto-industrie. Autofabrikanten tekenen ook geen bezwaren aan als autoradio’s of -telefoons in hun wagens worden ingebouwd. De autoradio-fabrikanten van hun kant zouden dat als bedreigend kunnen ervaren, óf het juist als een afzetkanaal kunnen beschouwen. Voor de leveranciers van de telefoons geldt hetzelfde. Het gebeurt dus al; in deze branche geen gekrakeel over de monopoliepositie van Ford of Chrysler.
Op de keeper beschouwd lijkt de positie die Gates inneemt zo’n slechte nog niet. We kunnen er vanuit gaan dat meer functionaliteit tegen een goede prijs toch uiteindelijk de consument tevreden zal stellen.
Wat in dit juridische gevecht om de monopoliepositie van Microsoft niet goed naar voren komt, is de ‘marketing’-strategie van de software-ontwikkelaar. Veel bedrijven in de ICT-industrie hebben een commerciële relatie met de reus. Die zakelijke relatie is bikkelhard en men moet dus heel goed in de gaten houden op welke voorwaarden een contract is afgesloten. Ook dit kan niet duidelijk genoeg gezegd worden: degene die slechte condities accepteert, draagt daarvoor meestal zelf meer schuld dan de dominante tegenpartij.
Het is de vraag of er voorbeelden te noemen zijn van contracten waaruit blijkt dat Microsoft zijn marktpositie heeft misbruikt om op die manier betere condities af te dwingen. Vaak krijg je te horen dat bedrijven problemen hebben met de dominante positie van de softwarereus. Heel zelden hoor je iets van firma’s die openhartig vertellen dat ze in de problemen zijn geraakt door de contracten die ze zelf hebben afgesloten.
Ik heb vele malen met Microsoft onderhandeld, zowel als partner als in een concurrentiepositie. Hoewel het altijd zaak was goed op je tellen te passen, ben ik steeds weer in staat geweest een ‘win win’-relatie op te bouwen. Ik ben bang dat veel van de verhalen die we te horen krijgen, simpelweg te maken hebben met contracten die op een slechte manier tot een goed einde zijn gebracht. Of men heeft zich gewoon slechte voorwaarden laten aanpraten. In hoeverre er ‘echte’ gevallen zijn – waar Microsoft werkelijk te ver is gegaan – dat moeten we afwachten.
Ik gok erop dat Microsoft goed uit de strijd zal komen. Net zoals IBM in het verleden. De enige manier waarop je met deze softwaregigant omgaat is simpel; stel je in op een harde maar faire behandeling. Weet wat je wilt bereiken, zet goede mensen in en laat het management deze relatie met top-prioriteit tegemoet treden. Net zoals je met je beste klanten doet. Vergeet niet: ‘Business is war, not a party.’
