Vijandige overnames en boekhoudschandalen spelen CA nog steeds parten bij de acquisitie van nieuwe klanten of bij het behouden van bestaande klanten. Benelux-directeur Bennie Peleman: “Het imago is CA's grootste concurrent.”
Het imago speelt softwareleverancier CA nog steeds parten bij bestaande en nieuwe klanten. Volgens Benelux-directeur Bennie Peleman is het imago nog steeds de grootste concurrent van CA. "Als je het imago schaadt, dan blijft dat jaren plakken"
Peleman merkt wel dat het steeds minder moeite kost om bij een klant aan tafel te komen. Hij heeft daartoe de hele verkooporganisatie van het bedrijf veranderd. Toen Peleman drie jaar geleden bij de softwareleverancier begon nam hij oud-werknemers van bijvoorbeeld SAP en Microsoft in dienst. "Deze mensen hebben een goede relatie met de klant vanuit hun eerdere ervaring.
Doos verkopen
CA is een heel ander bedrijf dan drie jaar geleden, vindt Peleman. "We verkochten toen een doos en zeiden succes." Hij vindt dat de visie van CA de afgelopen drie jaar onveranderd is. "Er is consistentie. We vertellen al drie jaar hetzelfde tijdens CA World. Dat zorgt voor meer vertrouwen onder klanten."
Het 'oude' CA had geen visie, zegt Peleman. "We kochten een bedrijf op en gebruikten het onderhoudsgeld om te groeien." Toch zat er af en toe ook een diepere betekenis achter een overname, aldus de Benelux-directeur, maar deze werd niet gecommuniceerd. "CA kocht de database IDMS. Als we dat niet hadden gedaan waren ze failliet geweest. Dat hebben we de klanten nooit verteld."
De reputatie van het softwarebedrijf was vijf jaar geleden slecht door vijandige overnames en boekhoudschandalen. Voormalig ceo Jack Welch van General Electric tijdens zijn keynote op CA World: "Ik haatte CA". Ook klanten waren sceptisch. Maar volgens Peleman is de reputatie langzaam beter aan het worden.
