Scholten Awater ziet ondanks de moeilijke hardwaremarkt zijn omzet dit jaar stijgen met zo'n vijf procent. Het concept van een totale dienstverlening rond hardware slaat aan, volgens directeur Theo Willems. De computerwederverkoper uit Lent bij Nijmegen bedient van oudsher de publieke sector. Maar ook de overheid is voorzichter geworden met haar inkoop. Desondanks wist het bedrijf dit jaar een aantal grote gunningen in de wacht te slepen.
De omzet van computerwederverkoper Scholten Awater stijgt dit jaar opnieuw, met circa 5 procent naar zo'n 123 miljoen euro (omzet 2008: 117 miljoen euro). Theo Willems, algemeen directeur van Scholten Awater, tekent hierbij aan dat de gevolgen van de crisis desondanks voelbaar zijn. ‘We hebben nieuwe klanten gewonnen, maar de besteding per klant daalt en de prijserosie van hardware zet door. Klanten stellen de vernieuwing van hun werkplekken en hun andere it-investeringen een jaartje uit. Ook binnen de overheid merken we dat. Inkopers zijn voorzichtiger geworden en calculeren bezuinigingen in.'
Schaalvergroting
De hardwaremarkt wordt gekenmerkt door hoge omzetten en lage marges. Toch is het voor Scholten Awater nog steeds een winstgevende business, stelt Willems. ‘Alleen moet je wel volumes kunnen maken. Dan kun je verdienen aan de voordelen van schaalvergroting. Veel van hetzelfde, daar houden we van. Sommige van onze implementatie- en beheerpartners, zoals Syllis en DataBalk, deden dit werk er eerst bij, maar haakten af omdat ze geen volumes konden creëren en te weinig marge overhielden.'
Volgens de directeur gaat de dienstverlening van het bedrijf verder dan alleen het afleveren van apparatuur. Scholten Awater biedt een portfolio aan diensten: het technisch ontwerp van een it-omgeving, het doorvoeren van consolidatie en standaardisatie van hardware en software, logistieke en technische diensten (preconfiguratie, uitpakken, controleren en installeren, registreren van gebruikers), de financiering van een bestelling en het verlenen van onderhoudsdiensten.
Merkonafhankelijk
Scholten Awater richt zich op de grootzakelijke markt en het midden- en kleinbedrijf vanaf honderd medewerkers en meer. Onder die grens gaat het om lokaal koopgedrag. De publieke sector is van oudsher belangrijk. ‘In 1993 zijn we gestart met het bedrijf', vertelt Willems. ‘De eerste aanbesteding die we wonnen, kostte veel energie. Daarin zijn we in de loop der jaren slimmer en beter geworden. Onze combinatie van productie en maatwerk heeft ons bij de overheid geen windeieren gelegd. Er zit een speciaal team op aanbestedingen dat zich goed kan inleven in de situatie bij een klant en vaak al aanvoelt hoe het tenderproces zal verlopen voordat de biedingen zijn ingeleverd.'
Een treffend voorbeeld is de politie. Scholten Awater wint al sinds eind jaren negentig de ene Europese aanbesteding na de andere. Willems: ‘Met het binnenhalen van onze eerste order van de politie zijn we anderhalf jaar bezig geweest. We hebben veel tijd gestoken in een grondige voorbereiding en het vergaren van informatie over wat ze aan ict nodig hadden.' Afgelopen augustus koos de hermandad opnieuw voor Scholten Awater (een tweejarige opdracht met een waarde van zo'n vijftig miljoen euro). ‘Wij zijn merkonafhankelijk. De politie bepaalt welke merken hardware worden aangeschaft en houdt het speelveld breed om de concurrentie onder leveranciers levend te houden. Wij geven advies.'
Nieuwe vraag
Recent koos het ministerie van Justitie bij vier van de vijf percelen in het kader van een grote hardwareaanbesteding nog voor Scholten Awater. Het ging niet alleen om thin clients en servers, maar ook om opslagapparatuur en netwerk- en beveiligingsproducten en -diensten. Ook gemeenten behoren tot de vaste klantenkring van Scholten Awater. Amsterdam is een belangrijke afnemer en Eindhoven tekende bijvoorbeeld een tweejarige overeenkomst voor de levering van werkplekapparatuur. Theo Willems merkt dat de ontwikkeling van shared service centra en het delen van klantloketten in gemeenteland ook zorgt voor een vraag naar nieuwe hard- en software. ‘Hier in de buurt overwegen kleine gemeenten als Beuningen, Druten en Wychen met elkaar samen te werken op ict-gebied.'
Lees ook: Dozenschuiven is ook een kunst
